菱電自動化市場部副經(jīng)理徐勇

在工控及自動化領(lǐng)域，有一個品牌，無人不知，這就是MITSUBISHI，三菱電機(jī)；有一個公司，無人不曉，這就是菱電國際有限公司，三菱電機(jī)的附屬企業(yè)。

自80年代初起，菱電既已開始致力于三菱電機(jī)工控及自動化產(chǎn)品在中國的市場銷售工作，作為最早進(jìn)入中國市場的國外品牌之一，三菱產(chǎn)品以其領(lǐng)先的技術(shù)、易于學(xué)習(xí)使用、可靠性高等特點(diǎn)，迅速得以普及、推廣，成績斐然，是市場當(dāng)然的領(lǐng)導(dǎo)者。

自2001年起，菱電第一次與中國工控網(wǎng)合作，并于2002年舉辦了有獎?wù)魑?、巡回講座等一系列市場活動，這些，是菱電鮮有的舉動，預(yù)示著菱電將進(jìn)一步加強(qiáng)在中國市場的投入力度。2002年5月，中國工控網(wǎng)專門走訪了菱電自動化市場部副經(jīng)理徐勇先生，通過與徐先生的一番交談，使得我們對菱電的市場推廣的思路有了更深刻的了解。

菱電作為最早進(jìn)入中國市場的企業(yè)之一，在相當(dāng)長的時間里，是作為供應(yīng)商的角色，主要依托分銷商、依托渠道拓展市場。作為擁有廣泛市場的菱電，如何順應(yīng)市場需求、用戶需求，更好地服務(wù)中國用戶，是擺在菱電面前的課題。為此，自2001年起，菱電重新調(diào)整了市場策略并進(jìn)行重組，旨在更貼近中國用戶，進(jìn)一步提升菱電在工控及自動化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

菱電最初進(jìn)入中國市場時，只是以菱電的一個部門---機(jī)電控制部從事工控及自動化產(chǎn)品的市場銷售工作，以產(chǎn)品線設(shè)立部門，單個產(chǎn)品的銷售、市場、售后服務(wù)組成產(chǎn)品小組。這樣的結(jié)構(gòu)雖符合當(dāng)時人員較少的具體情況，但也造成了一些弊病：即每個部門的市場、服務(wù)工作不細(xì)，各部門工作缺乏協(xié)調(diào)，使產(chǎn)品線之間相互脫節(jié)。2001年起，菱電首先對內(nèi)部進(jìn)行重組，擴(kuò)展機(jī)電控制部并以機(jī)電控制部為基礎(chǔ)成立菱電自動化公司，專門負(fù)責(zé)三菱電機(jī)工控及自動化產(chǎn)品的市場、銷售及服務(wù)工作。新成立的菱電自動化公司一改按產(chǎn)品線設(shè)立部門的結(jié)構(gòu)，改為按功能設(shè)置部門。今天的菱電自動化已擁有100余名員工，設(shè)有銷售部、市場部、售后服務(wù)部、技術(shù)支持等專門部門。新的部門設(shè)置，使得每個部門的工作得以深入發(fā)展，產(chǎn)品線之間工作更加協(xié)調(diào)，可以更好地服務(wù)于代理商及用戶。

伴隨菱電自動化內(nèi)部的重組及市場部的正式成立，菱電首先在市場定位上作了重大調(diào)整。重點(diǎn)體現(xiàn)在細(xì)分市場、貼近用戶、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位。

首先，市場的發(fā)展帶來用戶需求的變化。不同行業(yè)、不同客戶會有不同的需求。為此，菱電提出了“細(xì)分市場”的理念。細(xì)分市場體現(xiàn)在：面向不同的市場傳遞不同的信息，針對不同的客戶提供有針對性的解決方案。在OEM產(chǎn)品線上，菱電在已取得明顯優(yōu)勢的印刷、紡織、機(jī)床等行業(yè)的基礎(chǔ)上，積極向其它行業(yè)拓展，并將這一理念傳遞給分銷商，強(qiáng)化渠道，專門推廣。在系統(tǒng)集成方面，菱電與SI相互選擇，重點(diǎn)扶持12家系統(tǒng)集成商，依托三菱的Q系列PLC及大中型PLC、大功率變頻器，向目標(biāo)行業(yè)拓展。在市場競爭日益激烈的今天，這樣的舉措無疑為菱電帶來新的發(fā)展空間。

如何從供應(yīng)商的角色走到前臺，更好地服務(wù)中國用戶？為此，菱電提出另一市場理念---“更貼近用戶”，并將這一理念作為市場工作的指導(dǎo)原則?！案N近用戶”并不是自己來作銷售，而是秉承“廠家作市場、分銷作渠道”的模式。菱電走到一線，直接把握市場，了解市場需求，提供服務(wù)，并將用戶需求反饋給工廠，以指導(dǎo)工廠開發(fā)更適合中國用戶需求的產(chǎn)品。菱電在從供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商的角色---為用戶及分銷商提供更好的服務(wù)。

自2002年起，菱電在以上市場工作理念的指導(dǎo)下，積極開展媒體宣傳、研討會、技術(shù)培訓(xùn)等市場活動，進(jìn)一步提升了菱電自動化在業(yè)界的知名度及領(lǐng)導(dǎo)地位。

在談到媒體宣傳時，徐先生指出：菱電的媒體宣傳是以緊密配合市場工作的理念進(jìn)行的。在業(yè)界媒體宣傳的基礎(chǔ)上，通過行業(yè)媒體，面向目標(biāo)行業(yè)宣傳，是菱電近期媒體合作的指導(dǎo)原則。

中國工控網(wǎng)是菱電首選的業(yè)界網(wǎng)絡(luò)媒體，徐先生對雙方合作給予了肯定，并表示，中國工控網(wǎng)是菱電所選媒體中質(zhì)量最好的，菱電將致力于與中國工控網(wǎng)的長期合作。