【機電整合雜志2月號／王明德采訪整理】在龐大內(nèi)需市場與低廉勞動成本的雙重優(yōu)勢下，中國大陸迅速竄起，成為所謂的“世界工廠”，執(zhí)全球IPC產(chǎn)業(yè)牛耳的研華在大陸市場經(jīng)過長久而縝密的布局后，這兩年開始收割成果?！?004年研華的IAG部門成長了100％，今年比較保守，50％就好。」，新官上任的林建宏即使語氣謙虛，卻仍聽的我們一陣心驚，50％的成長率在小規(guī)模的企業(yè)都不容易達成了，何況是研華。

從安捷倫到研華，林建宏用了一年半的時間，將主管的自動化事業(yè)群 (IAG)中國區(qū)業(yè)務(wù)辦的有聲有色，今年開始，林建宏升任為研華IAG亞太區(qū)業(yè)務(wù)副總經(jīng)理，除了原本執(zhí)掌的中國地區(qū)外，韓國、日本、臺灣、澳洲、紐西蘭、中南半島也都將由林建弘負(fù)責(zé)，目前整個亞太區(qū)在研華的全球布局占有什么角色呢？

林建宏答(以下簡稱答)：這幾個地區(qū)在研華的在自動化部門營收約占了45％，而其中大中華區(qū)又占了最大的營收比重，約在30％以上，也就是說臺灣和大陸所占的比例會比整個歐洲或美國市場來的大，原因在于這兩年中國成長非常的快，每年中國大陸的成長都在25％～30％，以前歐美是研華最大的營收來源，不過這兩年，尤其是2004年，中國是研華工業(yè)自動化事業(yè)群最大的單一國家。

亞洲市場大不同

記者問(以下簡稱問)：這幾個地區(qū)在文化背景、經(jīng)濟發(fā)展、地理人文都有相當(dāng)大的差異，研華如何做市場行銷區(qū)隔？
答：在整個亞洲市場來講，很難用同一個策略來Run，因為彼此之間的差異性非常大，第一個是語言上的差異，每個國家都有自己獨特的語言，第二個則是民族性跟國家工業(yè)發(fā)展的差異，譬如日本是工業(yè)已開發(fā)國家，研華在日本的行銷策略跟在韓國、大陸就會完全不一樣，因為已開發(fā)國家對產(chǎn)品品質(zhì)的要求比較嚴(yán)苛，而韓國跟中國比較像，以生產(chǎn)制造導(dǎo)向，強調(diào)的是價格的競爭力，因此他們之間的市場策略就會完全不同。
在不同國家，專注發(fā)展的產(chǎn)品會有很大的差異，舉個例子說，在日本，除了對品質(zhì)嚴(yán)加把關(guān)外，對于新進的技術(shù)如以太網(wǎng)絡(luò)通訊等接受度比較高，研華在推工業(yè)以太網(wǎng)絡(luò)、eAutomation時都比較順?biāo)欤陂_發(fā)中國家比如說中國大陸時，對于這些技術(shù)就還處于教育階段，他們沒有辦法馬上用這些技術(shù)，舉個例子來講，PLC全球的成長率相當(dāng)?shù)?，可是PLC在大陸的成長率可以高到25％～30％，原因在于中國的基礎(chǔ)建設(shè)很多仍在建設(shè)中，因此這些先進的技術(shù)中國會把它放在比較后面，等歐美地區(qū)先推動后，才會在中國大陸密集行銷。
日本市場雖然比較接近歐美等先進國家，不過仍然有其特點，日本人通常會排斥國外的產(chǎn)品，而傾向于使用日本本地貨，因此就日本市場來說，研華盡量跟當(dāng)?shù)貜S商結(jié)盟，想辦法Localize，在中國大陸、韓國等，研華就比較偏的是制造產(chǎn)業(yè)，畢竟來說，中國大陸和韓國比較專注于生產(chǎn)方面，在這方面研華的機械自動化，在中國大陸、韓國、臺灣就推的相當(dāng)積極。
在整個亞洲市場，研華有兩大方向在進行，一個就是整合，除了單一國家之外，我們把一些可以互相共享資源的部分整合在一起，舉個例子說，研華把中國大陸跟臺灣看成是一個區(qū)塊來做，把幾個南亞國家也看成一個區(qū)塊，另外一個就是把成功經(jīng)驗作復(fù)制，我們在臺灣的半導(dǎo)體自動化設(shè)備有不錯的經(jīng)驗，由于韓國有很多半導(dǎo)體設(shè)備的廠商，因此研華在2005年把這些經(jīng)驗復(fù)制到韓國。

問：如此一來研華會不會跟SI客戶搶到生意？
答：我們提到的是一套Solution而不是單一產(chǎn)品，也就是說對于這類的應(yīng)用，研華提供什么樣的Solution，但是基本上客戶還是要花很多他自己的功夫，比方說客戶還是要整合他自己的AP、Software，這部分是每個客戶自己的Know how，研華提供一個整體系統(tǒng)的概念，譬如說一個標(biāo)準(zhǔn)平臺、標(biāo)準(zhǔn)Driver Software等，讓客戶自己去開發(fā)，因此跟客戶之間是不會有相沖突的。

三大規(guī)劃 研華向前走

問：以研華來講，把臺灣跟中國大陸放在同一區(qū)塊，由于臺灣本身市場偏小，跟中國大陸的快速成長相比較的話，臺灣地區(qū)的客戶對研華來說有什么樣不同的特性？
答：其實研華的做法臺灣廠商還滿支持的，原因在于現(xiàn)在許多臺商，他們生產(chǎn)基地都在大陸，所以他們非常希望兩地不管在服務(wù)或是產(chǎn)品信息，都能夠有共通的管道，譬如說臺商可能在臺灣下訂單，但由于工廠在大陸，因此他希望研華可以在他們的大陸工廠作組裝，因此兩岸三地的整合對臺商來說，無疑是增加了他們的便利。

問：您升任為研華IAG的亞太區(qū)副總后將有哪些新的規(guī)劃？
答：基本上來說，研華的IAG部門在這兩年已經(jīng)Run的相當(dāng)不錯，在2005年會有幾個方向，第一個就是持續(xù)加大中國的投資，這也是呼應(yīng)研華董事長劉克振把大中華地區(qū)作為研華發(fā)展基地的信念，因此現(xiàn)在研華在北京、西安都有工業(yè)化自動群專屬的研發(fā)中心，在昆山除了原先的一廠外，現(xiàn)在也開始規(guī)劃二廠，未來中國除了制造外，也有機會將它的研發(fā)成果支持到全亞洲。
在產(chǎn)品方面，由于研華以前在產(chǎn)品方面偏向于通用性較多，在未來會逐漸出現(xiàn)垂直市場產(chǎn)品，會更重視垂直市場的開發(fā)，比方說在建筑自動化(BA)、車載市場、等都陸續(xù)會有產(chǎn)品Cover，研華以往產(chǎn)品做的相當(dāng)廣，現(xiàn)在除了廣之外，也會要求縱深。除了BA和車載外，研華也會往機械自動化發(fā)展，就是所謂的e-Machine，我們會舉辦專門的研討會來廣思集益，讓Machine更智能化更有效率，此外還有M to M(Mobil to Machine)，未來無線通訊會慢慢跨入到工業(yè)自動化的領(lǐng)域來，Mobil不只會出現(xiàn)在Consumer這端，未來也會出現(xiàn)在工業(yè)自動化，M to M這個概念野逐漸在歐美市場成形。
至于在銷售通路方面，研華會有新的加盟的行銷與銷售方式，由于在工業(yè)自動化有相當(dāng)多的SI廠商，他們將不同的Component整合成自己的產(chǎn)品，對于這類客戶來說，他們的要求就是簡單、快速，有別于其它的大型客戶的交貨方式，目前研華雖然有許多經(jīng)銷體系，但彼此間的做法卻都不一樣，因此研華覺得可以類似像加盟制度一樣，給客戶一個單一的行銷模式，讓加盟者有一個標(biāo)準(zhǔn)化的行銷模式，一方面拉近研華跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系，另一方面也協(xié)助經(jīng)銷商作更多的行銷，以往都是研華本身在做行銷，經(jīng)銷商本身根本沒有在做任何行銷活動，而只有單純的銷售行為，而隨著研華本身的擴展，我們覺得經(jīng)銷商要有更多的行銷行為出來，但是又希望這些行為能跟研華一致，所以研華計畫把這些經(jīng)銷方式改為加盟方式，讓研華以加盟者的名義來幫他們做一個統(tǒng)一的行銷活動。

加強競爭力

問：這種加盟體系的完成，將對于End User帶來哪些好處？
答：以往廠商總是會覺得直接跟研華買會比跟經(jīng)銷商買，所得到的服務(wù)會比較好，如此一來End User將得到一致性的服務(wù)，第二個會是快速，SI廠商購買價值不高的單一零件時，即便單價只有4、5000元，但是他所花的時間跟一組10萬元的產(chǎn)品會是一樣，因為一樣要經(jīng)過研華的下單、付款、包裝、出貨等流程，因此研華的經(jīng)銷體系里會包含e-store、Call center等，所以整個Model會提供客戶一個快速而便利的供貨環(huán)境。
問：研華會全面的轉(zhuǎn)向嗎？或是只有部分的產(chǎn)品采用這個體系？
答：這個體系無法在短期間達成，我們預(yù)計在3～5年之間會有成果，在目前各個地方都已有雛型，譬如美國、中國大陸，都已經(jīng)有Call Center，這些Call Center的規(guī)模也是競爭對手沒有辦法達到的，這些Call Center都做到了24小時的熱線支持，而且制度也都相當(dāng)完備，在2005年e-store也會把它建立起來，許多規(guī)劃都已經(jīng)在進行中，這不管對研華、加盟廠商及系統(tǒng)整合業(yè)者，都帶來更強大的競爭力。

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