2月28日，“羅克韋爾自動化2005年度全方位自動化巡回展”在北京國際飯店隆重開幕。自此，羅克韋爾自動化這艘國際自動化領(lǐng)域巨型航母的2005中國之行正式拉開帷幕,無論是同行還是用戶都將隨著她的航程再次領(lǐng)略世界領(lǐng)先的自動化產(chǎn)品、技術(shù)及解決方案。


是時，我們再次訪問了羅克韋爾自動化的高層——羅克韋爾自動化大中國地區(qū)市場及業(yè)務(wù)拓展總監(jiān) 謝銳新先生、華北及西北地區(qū)經(jīng)理 陶向東先生以及傳動事業(yè)部經(jīng)理黃建中博士。


中國工控網(wǎng)：“全方位自動化巡回展示會”已經(jīng)是羅克韋爾自動化標(biāo)志性的市場活動了，經(jīng)過多年的經(jīng)驗積累，無論是受關(guān)注的程度還是推廣的規(guī)模都越來越大了。那么05年的展示會有什么新亮點，又是如何讓更多的用戶了解更多的信息呢？
羅克韋爾自動化:“全方位自動化巡回展示會”是我們傳統(tǒng)的市場活動，從98年至今有6年的歷史。6年來，我們根據(jù)客戶的需求，不斷增加地點、擴大規(guī)模、充實內(nèi)容，形式上也更為新穎了。我們的目的是更加接近客戶，了解客戶需求，與客戶近距離接觸。在今后的幾年中，我們將在更新的領(lǐng)域擴展，地域上南北拉開，往西面推廣。我們將走進(jìn)更加偏遠(yuǎn)的地區(qū)，帶去我們最新的技術(shù)和他們最需要的知識。形式上，我們?nèi)詫⒔Y(jié)合研討會、動手實驗在一起，讓用戶更切實的體會到先進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。

市場業(yè)績
中國工控網(wǎng)：“04年羅克韋爾自動化在中國市場取得了非凡的業(yè)績，增幅達(dá)35％。請問，羅克韋爾自動化（中國）在全球中占有多少份額？05年預(yù)計的增長預(yù)期如何？
羅克韋爾自動化:亞太區(qū)是我們?nèi)蛟鲩L最快的一個地區(qū)，中國是亞太區(qū)增長最快的國家。但是，我們進(jìn)入中國市場的時間較短，所以所占比例不是很大。整個亞太區(qū)占全球市場20％，中國占亞太區(qū)30％左右的比例。我們的目標(biāo)是在未來五年，起碼以30％的速度增長，這不包括收購、合并的增長。
我們的增長不是單純的數(shù)字上的增長，而是一個合理的、健康的、可持續(xù)的增長。除了自身業(yè)務(wù)素質(zhì)、營業(yè)額，客戶服務(wù)也是保持長期穩(wěn)定發(fā)展的重點。今年我們提出的主題就是“專業(yè)、專注、專家”——你是否專業(yè)？在你的專長上是否專注？是否把你的經(jīng)驗帶給客戶？這都是保證增長的關(guān)鍵。在我們的增長里一直比較長遠(yuǎn)和平衡地照顧到客戶，要讓客戶和我們一起增長。

中國工控網(wǎng)：“剛剛您提到的增長速度和整個中國自動化市場的增長相比如何？這種高速度的增長，羅克韋爾自動化可能面臨什么問題？
羅克韋爾自動化:對同行的增長，我們還沒有確切的數(shù)字。我相信大部分公司在國內(nèi)都會有雙位數(shù)字的增長。但最主要的不是和同行比誰多誰少，不是以增長率來判斷你在市場中是否成功。在高速發(fā)展的環(huán)境中，我們要看自動化市場的增長速度，我們要走在其他同業(yè)前面，才代表我們在市場占有率上有一個比較好的增長。我們的控制器產(chǎn)品、軟件，在中國市場都有比較好的增長。
同時，公司發(fā)展的持續(xù)性、合理性，對于一家公司來說，才是最重要的。比如，我們在紐約交易所的股價，一兩年內(nèi)翻了一倍。這點就使得我們與同行相比顯得非常特殊，這是華爾街分析人員對公司的發(fā)展前景的專業(yè)評估。

我想每家公司都會面臨很多問題，我們最大的問題就是“人才”問題。招聘人才、留住人才，才會為我們創(chuàng)造更多好的機會。另外一點，我們的機構(gòu)比以前越來越大，需要更多的管理工作，我們需要在加大規(guī)模的同時提高效率，這也是我們非常關(guān)注的問題。

關(guān)注行業(yè)
中國工控網(wǎng)：“羅克韋爾自動化一直關(guān)注行業(yè)市場，在能源、天然氣領(lǐng)域均有不俗表現(xiàn)。在剛剛的啟動儀式上，您又提及化工領(lǐng)域。羅克韋爾自動化“專業(yè)、專注、專家”的主題將怎樣在石化行業(yè)得以體現(xiàn)？
羅克韋爾自動化:目前無論是全球市場還是中國市場，石油化工領(lǐng)域都是一個新的上升周期。在這個行業(yè)，我們有比較多的參與，一些國際大型化工企業(yè)都是我們的客戶，比如英國石油、杜邦。我們的產(chǎn)品可以服務(wù)從上游到下游的方方面面，比如氣田、油田在海上的管道以及在下游的化工方面。從公司內(nèi)部來講，我們有專門的“行業(yè)隊伍”。這個團(tuán)隊中有很多專家，他們總結(jié)成功的經(jīng)驗和案例，根據(jù)他們的專業(yè)知識結(jié)合客戶的需求來設(shè)計出解決方案，把這些作為我們的知識庫，傳達(dá)給我們銷售、傳達(dá)給我們合作伙伴。

我們“專業(yè)、專注、專家”怎么反映在這些方面？一些數(shù)字反映：中國三大公司：中石油、中石化、中海油開發(fā)、開采每一噸石油、天然氣的成本都比外國公司高。這說明國內(nèi)公司在“專業(yè)、專注、專家”方面與國際水平還有一定差距。這其中自動化水平占很大的因素。我們在控制馬達(dá)、變頻節(jié)能方面都有很好的方案和成功的案例可供他們參考。我們所提倡的“專業(yè)、專注、專家”，不僅是我們公司要做到，我們還要幫助客戶做到這樣的國際水平。今后他們才能和國際上其他企業(yè)競爭并顯示優(yōu)勢。

中國工控網(wǎng)：“除了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)行業(yè)如電力、能源、石化等之外，羅克韋爾自動化在消費品相關(guān)行業(yè)如汽車、制藥等行業(yè)表現(xiàn)如何？
羅克韋爾自動化:這是我們所做的一個平衡。每一個國家都處在一個高速發(fā)展的階段，已經(jīng)發(fā)展起來的歐美國家在60-70年代也經(jīng)歷過目前中國經(jīng)歷的發(fā)展階段——先搞基礎(chǔ)建設(shè)，再發(fā)展相關(guān)的消費品行業(yè)。消費品相關(guān)的行業(yè)將來肯定是世界最有潛力的，甚至最大的一個市場。
全球業(yè)務(wù)中，我們在食品、飲料、制藥等相關(guān)行業(yè)，占到全球40％多的業(yè)務(wù)。同時，隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)在全世界的汽車制造商都到中國來設(shè)廠、投資，我們對這個行業(yè)也十分關(guān)注。去年，我們成立了汽車發(fā)展中心，在北京、上海、東北都有專業(yè)人員，取得了很大的成績。比如，最近北京吉普的噴漆線、奔馳汽車、豐田的天津項目，我們都有參與。
另外，節(jié)能、消費品安全等問題都成為大家關(guān)注的焦點。中國加入WTO后，企業(yè)更要降低成本、提高效率、增強安全性，自動化和智能化成為企業(yè)生存的必須。我們針對每一個行業(yè)都有一個專業(yè)的行業(yè)隊伍，比如我們的汽車、食品、飲料、制藥的專業(yè)隊伍等。在過去的一年中，我們在這幾個行業(yè)的增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們整個公司在中國的增長要大很多。

中國工控網(wǎng)：“2008年北京奧運會將給羅克韋爾自動化帶來哪些機會？
羅克韋爾自動化:我剛才在開幕時提到，我們會很關(guān)注2008年奧運會，水、能源、交通、機場、地鐵以及一些特殊的建筑場館等等方面，我們在亞太地區(qū)的其他國家都有成功的案例。我們將會積極關(guān)注。

國內(nèi)用戶
中國工控網(wǎng)：“對比羅克韋爾自動化在國外面對的用戶，你們在和國內(nèi)用戶打交道的過程中，有什么心得？
謝銳新：目前國內(nèi)的客戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的價格而忽視了價格背后的產(chǎn)品和技術(shù)的真正價值。我們除了提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重要的是我們還有專業(yè)的售前、售后服務(wù)以及成功的行業(yè)經(jīng)驗及成熟的解決方案。一個解決方案的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了單個的產(chǎn)品。應(yīng)該說我們國內(nèi)的客戶已經(jīng)開始逐步認(rèn)識到這一點。
陶向東：原來的客戶是買價格，現(xiàn)在逐漸過渡到要買服務(wù)、買架構(gòu)、買方案。產(chǎn)品賣出去了并不意味著銷售過程就結(jié)束了，“賣完”僅僅是開始。我們除了專注行業(yè)之外，還要專注于那些能夠接受我們的價值的客戶。這些客戶會很自豪告訴他的同行，我們的產(chǎn)品和服務(wù)給他帶來的優(yōu)勢和成效。產(chǎn)品價值的高低不能只停留在口頭上，它要靠實踐來驗證，要讓客戶真正的覺得物有所值。

中國工控網(wǎng)：“基于此，羅克韋爾自動化有哪些具體的方案？
陶向東：我們有專業(yè)的團(tuán)隊（他們包括行業(yè)專家、產(chǎn)品經(jīng)理、應(yīng)用工程師、銷售工程師）根據(jù)客戶需求為他們選購產(chǎn)品、訂制解決方案。
黃建中：我們在任何一個項目中，都會關(guān)注到對未來的預(yù)測性和兼容性的問題，我們不但會考慮到客戶現(xiàn)在的需求，更會關(guān)注到未來的需求。
謝銳新：我們在重視技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品品質(zhì)的同時，更積極的關(guān)注培訓(xùn)，包括對我們的員工、合作伙伴及客戶三個方面。這將貫穿我們銷售和服務(wù)的始終。