亞洲第一工業(yè)串口設(shè)備聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品制造商—四零四科技股份有限公司（MOXA）18周年慶暨中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商高峰會(huì)議于2005年3月25-27日在廈門(mén)海上花園大酒店隆重舉行，為期3天。此次經(jīng)銷(xiāo)商高峰會(huì)議共邀請(qǐng)了來(lái)自全國(guó)各地25家MOXA產(chǎn)品一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。在MOXA全新定位的“世界級(jí)的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌”概念下，針對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)銷(xiāo)售和行銷(xiāo)策略等議題，共同探討MOXA未來(lái)全球化布局與市場(chǎng)的新戰(zhàn)略及中國(guó)市場(chǎng)推廣計(jì)劃與策略。
是時(shí)，我們?cè)俅卧L問(wèn)了MOXA高層——四零四科技Tech 總經(jīng)理 陳添順、四零四科技副總經(jīng)理 劉安國(guó)、IE 科技協(xié)理 翁立賢、四零四科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 李筱云，再次領(lǐng)略了穩(wěn)健發(fā)展中的MOXA邁開(kāi)大步、昂首向前的決心與氣勢(shì)。



中國(guó)工控網(wǎng)：MOXA 04年選擇上海召開(kāi)全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，今年又如此隆重的召開(kāi)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，是否意味著中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為MOXA全球市場(chǎng)的重中之重？具體情況又是怎樣的呢？
MOXA：中國(guó)在MOXA全球布局里，無(wú)論是市場(chǎng)還是策略上都有著重要的意義。從份額上講，中國(guó)市場(chǎng)目前排名第二位，僅次于歐洲，占有MOXA全球營(yíng)業(yè)額的28%，增長(zhǎng)速度達(dá)到20%多。在過(guò)去的幾年中，歐洲的增長(zhǎng)的確很快，但是，我們相信在未來(lái)的5年內(nèi)中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)將會(huì)更為迅速。我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。

中國(guó)工控網(wǎng)：MOXA 全球及中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)5年的發(fā)展目標(biāo)是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么呢？這些對(duì)員工們的個(gè)人發(fā)展有什么重要意義？
MOXA：我們首先來(lái)看MOXA的愿景：“在全球產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域中，成為世界級(jí)的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌”。在這個(gè)愿景的指引下，在未來(lái)5年內(nèi)，我們將本著“誠(chéng)信正直、相互尊重、以客為尊、徹底執(zhí)行”的MOXA核心價(jià)值觀，持續(xù)不斷地創(chuàng)新與改善，以“品質(zhì)、服務(wù)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力為主旨，提供給客戶(hù)高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，帶給客戶(hù)最大的價(jià)值，贏得更多客戶(hù)的歡迎?！?br/>我們期望MOXA成為世界級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就需要在很多方面做出很多努力。
在營(yíng)業(yè)額方面，05年，我們希望MOXA全球的成長(zhǎng)率能夠達(dá)到40%，5年后營(yíng)業(yè)額超過(guò)2億美金。在排名方面，我們希望ICS可以排到前2名，IE可以排到前3名。在組織發(fā)展上，可以有五個(gè)獨(dú)立的事業(yè)體、六個(gè)海外營(yíng)運(yùn)據(jù)點(diǎn)及一個(gè)研發(fā)中心，希望通過(guò)我們的努力，能夠讓我們的客戶(hù)享受到真正國(guó)際一流品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。
對(duì)員工：
MOXA是一個(gè)國(guó)際舞臺(tái)，我們?cè)谖磥?lái)幾年將在歐洲、亞洲設(shè)立分公司及研發(fā)中心。因此隨著公司的發(fā)展， MOXA的員工可以在這個(gè)國(guó)際化的大舞臺(tái)上施展身手、各施其職，他們可以有更寬廣的國(guó)際視野、更廣闊的成長(zhǎng)空間。另外，今年我們剛剛在中國(guó)成立人力資源部，以促進(jìn)國(guó)內(nèi)外員工的信息共享及共同成長(zhǎng)。

中國(guó)工控網(wǎng)：我們可以看到，2004年的MOXA新品迭出、活動(dòng)頻仍，成為業(yè)界典范。2005年全球和中國(guó)的市場(chǎng)策略如何？
MOXA：05年，市場(chǎng)策略的名詞是“擴(kuò)張”，我們要大步邁向第二位。04年，MOXA全球業(yè)績(jī)較03年增長(zhǎng)22.8%。相對(duì)我們的同行，我們的增長(zhǎng)非常迅速。05年，我們預(yù)期的全球業(yè)績(jī)是較04年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)34%。
另一個(gè)市場(chǎng)策略的名詞是“產(chǎn)業(yè)深耕”。我們將在電力、電信、交通、零售POS機(jī)及產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域多觸角成長(zhǎng)。
同時(shí)，“渠道擴(kuò)展”是我們另一個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)。05年，對(duì)于MOXA來(lái)講是“中美年”，我們將重點(diǎn)建設(shè)中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)。在歐洲，我們將建立運(yùn)營(yíng)中心，為將來(lái)的渠道銷(xiāo)售鋪路架橋。經(jīng)銷(xiāo)商體系上，我們將發(fā)展以產(chǎn)品線為主的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)體系，加強(qiáng)項(xiàng)目與大客戶(hù)的即時(shí)服務(wù)，加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的本地行銷(xiāo)支援。
同時(shí)，我們還加強(qiáng)產(chǎn)品的“多元化”，我們將根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)不斷的進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品改善。
中國(guó)區(qū)市場(chǎng)策略：
中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)策略有賴(lài)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。
1.2004年GDP年增長(zhǎng)率9.5%, 2005年GDP年預(yù)計(jì)8%: 持續(xù)宏觀調(diào)控，保持穩(wěn)定成長(zhǎng)。
2.中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)逐漸開(kāi)放: 外資加大投資，搶占內(nèi)需市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)全球化與成熟化。
3.Moxa以品質(zhì)與服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力:開(kāi)創(chuàng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)品多元化發(fā)展,引領(lǐng)同業(yè)進(jìn)入以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)趨勢(shì)。
4.設(shè)定“一五”目標(biāo),邁開(kāi)大步向前走: 加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)與產(chǎn)業(yè)深耕,建立業(yè)界最有規(guī)模的組織平臺(tái),激活本地化客戶(hù)導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品上，我們不僅可以持續(xù)提供中、高端產(chǎn)品，在05年，我們也進(jìn)入低端市場(chǎng)，以期“打入更大的中國(guó)市場(chǎng)”。

中國(guó)工控網(wǎng)：2005年 MOXA推廣活動(dòng)有哪些？重點(diǎn)在哪里？MOXA公司是如何具體實(shí)施的？
MOXA：05年，市場(chǎng)活動(dòng)方面，仍然與我們的渠道通路是相關(guān)聯(lián)的，我們?nèi)詫⒁蝗缂韧膱?jiān)持“三管齊下”的策略，暨：
1、 全球經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。這涉及我們的行銷(xiāo)、業(yè)務(wù)、技術(shù)支持的各個(gè)方面。之后，我們通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)來(lái)傳達(dá)給我們的合作伙伴。
2、 行銷(xiāo)部門(mén)幫助我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和各種媒體將我們的信息發(fā)布給我們的經(jīng)銷(xiāo)商和直接客戶(hù)。
3、 我們會(huì)和我們的合作伙伴一起進(jìn)行一些以產(chǎn)品為中心的推廣活動(dòng)。
我們希望與我們的合作伙伴和直接客戶(hù)一起從有限的空間擴(kuò)展到無(wú)限的領(lǐng)域去。
IE方面，我們最重要的行銷(xiāo)工作是強(qiáng)化Internet Marketing。同時(shí)，我們將舉與我們的合作伙伴一起舉辦Solution Forum，比如電力自動(dòng)化等大型論壇。通路方面，我們的行銷(xiāo)重點(diǎn)將放在垂直市場(chǎng)上，加強(qiáng)垂直市場(chǎng)的建設(shè)和專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)通路建設(shè)，同時(shí)，加強(qiáng)策略聯(lián)盟，比如：ABB、ROCKWELL等等。

中國(guó)工控網(wǎng)：MOXA一向重視渠道建設(shè)，05年在渠道建設(shè)方面有什么新想法嗎？
MOXA：05年，我們期望可以建立起“專(zhuān)業(yè)”的經(jīng)銷(xiāo)體系：
一、發(fā)展以產(chǎn)品線為主的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)體系:
1.以建立加值服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏優(yōu)勢(shì)；
2.改變低附加價(jià)值的倒買(mǎi)倒賣(mài)的模式；
3.加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的伙伴關(guān)系建立。
二、加強(qiáng)項(xiàng)目與大客戶(hù)的實(shí)時(shí)服務(wù)。
三、加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的本地行銷(xiāo)支持:包括廣告、 培訓(xùn)、on site seminar等。

中國(guó)工控網(wǎng)：如今客戶(hù)服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要一節(jié)，MOXA一直重視對(duì)客戶(hù)的反饋及服務(wù)，能為我們介紹一下MOXA是如何服務(wù)全球乃至中國(guó)市場(chǎng)的？
MOXA：我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“品質(zhì)”和“服務(wù)”。我們始終堅(jiān)信好品質(zhì)是好服務(wù)的開(kāi)端。為此，我們引進(jìn)了6 sigma Quality Process以保證和增進(jìn)我們?cè)谥圃臁⒀邪l(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中的產(chǎn)品品質(zhì)。我們希望05年我們產(chǎn)品的DOA率可以從0.1%降低到0.03%。
同時(shí)，光有“品質(zhì)”是不夠的，我們更強(qiáng)調(diào)“貼心”的服務(wù)態(tài)度。在售后服務(wù)和技術(shù)支持方面，05年，我們RMA TAT （修復(fù)時(shí)間）<= 5 days 與去年下半年同期比較,平均由 55% 提升至92%；在技術(shù)服務(wù)方面：我們保證24小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶(hù)有關(guān)技術(shù)方面的E-mail和電話；對(duì)于確認(rèn)的產(chǎn)品問(wèn)題，我們保證7天內(nèi)一定解決。同時(shí)，我們借助網(wǎng)絡(luò)手段，建立全球IT平臺(tái)，以提供即時(shí)、精準(zhǔn)的信息和資料。人員配置上，我們成立了專(zhuān)門(mén)的以客戶(hù)為中心的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，保證了從產(chǎn)品、技術(shù)支持到銷(xiāo)售各個(gè)方面提供給客戶(hù)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，05年，我們請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)查公司幫我們做客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，以期提升我們的服務(wù)品質(zhì)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

在中國(guó)地區(qū)，我們還開(kāi)通了免費(fèi)的800服務(wù)熱線，以解決客戶(hù)在日常使用過(guò)程中遇到的常規(guī)的、基本的技術(shù)咨詢(xún)問(wèn)題；而使得專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持人員有更多時(shí)間和精力去解決更加專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜的技術(shù)難題，使我們的客戶(hù)服務(wù)工作更高效、更專(zhuān)注。在加強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度方面，我們將配合總部CFF(Customer Focus Force)活動(dòng),依照產(chǎn)品品質(zhì)、行銷(xiāo)品質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、TS 品質(zhì)、RMA 品質(zhì)、調(diào)查表品質(zhì)列出行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)，我們期待TS 的實(shí)時(shí)服務(wù)與維修時(shí)效達(dá)到 95% in 5 days。因此，我們?cè)诒本⑸虾Ｖ膺€在深圳設(shè)立了維修點(diǎn)，以更好的服務(wù)于區(qū)域客戶(hù)。

中國(guó)工控網(wǎng)：現(xiàn)在的自動(dòng)化企業(yè)已經(jīng)從原始的只關(guān)注銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)度到關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)、提供解決方案。MOXA也提出“項(xiàng)目?jī)?yōu)先”、“產(chǎn)業(yè)深耕”的理念，那么，MOXA是如何看待垂直市場(chǎng)的？05年將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪些行業(yè)市場(chǎng)？
MOXA：04年，持續(xù)的宏觀調(diào)控對(duì)于過(guò)熱投資產(chǎn)業(yè)有相當(dāng)優(yōu)化的作用。我們可以看到很多優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，同時(shí)，我們也看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在增加，因此我們提出“項(xiàng)目?jī)?yōu)先“，針對(duì)主要產(chǎn)業(yè)、拳頭產(chǎn)品提高項(xiàng)目的成功率，比如，電力、交通等等行業(yè)。
“產(chǎn)業(yè)深耕” 是MOXA 05年的行銷(xiāo)重點(diǎn)，這涉及我們前面提到的三大市場(chǎng)：基礎(chǔ)建設(shè)、工業(yè)應(yīng)用、智能化，因此，我們?cè)凇爱a(chǎn)業(yè)深耕”方面，我們會(huì)繼續(xù)根據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，與我們重要的合作伙伴進(jìn)行深入的合作項(xiàng)目。以“產(chǎn)業(yè)深耕”為中心之兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn):業(yè)績(jī)基準(zhǔn)點(diǎn)；產(chǎn)品線基準(zhǔn)點(diǎn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：2008年奧運(yùn)會(huì)給中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，MOXA是否有參與其中呢？
MOXA：MOXA的客戶(hù)80%以上都是系統(tǒng)集成商。我們?cè)谑姓ㄔO(shè)、城市交通、多網(wǎng)合一的視頻系統(tǒng)、收費(fèi)等方面都有很豐富的經(jīng)驗(yàn)和成功的案例。因此，奧運(yùn)會(huì)的確也為MOXA提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們會(huì)和我們的合作伙伴一起積極參與的。

中國(guó)工控網(wǎng)：MOXA一直致力成為世界級(jí)的設(shè)備連網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。那么，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在MOXA所有產(chǎn)品中的比例如何？在中國(guó)市場(chǎng)的推廣過(guò)程中有什么心得體會(huì)，取得了那些成績(jī)或者遇到過(guò)什么樣的挫折嗎？
MOXA：2004年，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品占整個(gè)MOXA營(yíng)運(yùn)比例的15%。雖然，份額不是很大，但是，因?yàn)槌砷L(zhǎng)速度非常迅速，我們預(yù)計(jì)05年可達(dá)到25%左右。由此，我們可以看到其高速的發(fā)展勢(shì)頭和爆發(fā)力，而其中中國(guó)市場(chǎng)起了很大作用。
我們相信未來(lái)的工業(yè)以太網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠家應(yīng)該在臺(tái)灣，因?yàn)樗凶詈玫墓I(yè)成本及技術(shù)研發(fā)實(shí)力。因此，我們相信，MOXA可以成為這個(gè)業(yè)界的龍頭。04年，我們的業(yè)績(jī)比03年增長(zhǎng)了200%，05年比去年增長(zhǎng)120%。這個(gè)成長(zhǎng)率是和我們自身的努力以及外界環(huán)境是分不開(kāi)的。事實(shí)上，MOXA在中國(guó)大陸的產(chǎn)品推廣過(guò)程中遇到的困難并不多，工業(yè)以太<