根據(jù)中國(guó)工控網(wǎng)連續(xù)兩年來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)工控自動(dòng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果顯示：在中國(guó)大陸市場(chǎng)，多年以來(lái)歐美品牌占據(jù)了眾多產(chǎn)品市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，尤以變頻器、PLC等產(chǎn)品為代表。近年來(lái)，不少臺(tái)資企業(yè)在相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域的表現(xiàn)極為突出，如HMI、PC-BASED。最新調(diào)查顯示，臺(tái)達(dá)在近年來(lái)的表現(xiàn)極佳，在眾多領(lǐng)域都與歐美品牌齊頭并進(jìn)，可謂創(chuàng)下了華人企業(yè)的奇跡！
作為一家臺(tái)資企業(yè)，臺(tái)達(dá)起源于動(dòng)力產(chǎn)品即電源，并且已經(jīng)成為目前全球位居榜首的電力電子品牌，這是值得臺(tái)達(dá)自豪的第一個(gè)領(lǐng)域?，F(xiàn)如今，從電源到自動(dòng)化，臺(tái)達(dá)都期望給各行各業(yè)的用戶(hù)提供整體解決方案，而不僅僅是千篇一律的產(chǎn)品和亦步亦趨的技術(shù)，這些解決方案帶給用戶(hù)的是實(shí)用而可靠的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，使用戶(hù)系統(tǒng)的運(yùn)行可靠、高效、持久。
臺(tái)達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)為何如此搶眼？臺(tái)達(dá)的下一步將如何發(fā)展？作為臺(tái)達(dá)電子機(jī)電事業(yè)部總經(jīng)理，張訓(xùn)海先生是如何讓臺(tái)達(dá)自動(dòng)化產(chǎn)品躋身前列的？帶著這一系列的問(wèn)題，中國(guó)工控網(wǎng)采訪了張訓(xùn)海先生。


中國(guó)工控網(wǎng)：張總，您好！非常高興能夠通過(guò)這種獨(dú)特的方式采訪您。從您的簡(jiǎn)歷中我看到您已經(jīng)在臺(tái)達(dá)工作二十多年了，并且擔(dān)任臺(tái)達(dá)電子機(jī)電事業(yè)部總經(jīng)理也有十年之久，請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓您能夠孜孜不倦地在臺(tái)達(dá)工作這么長(zhǎng)時(shí)間呢？臺(tái)達(dá)哪里吸引了您。
張總：我是學(xué)工程的， 二十幾年來(lái)的職業(yè)生涯大部份時(shí)間都在從事產(chǎn)品研發(fā)，我熱愛(ài)這份工作，因我本身的個(gè)性就是喜歡新的事物，每天都在想新點(diǎn)子。而臺(tái)達(dá)電子是一家有理想有使命感的公司，每年投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)比一般臺(tái)灣企業(yè)高出很多，同時(shí)也鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，允許員工提出方案，只要是方向與公司一致，可行性分析報(bào)告能獲得確認(rèn)，就能獲得資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就是因臺(tái)達(dá)電子能提供我舞臺(tái)讓我盡情揮灑，就像在實(shí)踐自己的理想與夢(mèng)想，這樣能結(jié)合理想、興趣的工作與環(huán)境，就是讓我忘記年紀(jì)與年資的原因。

1992年，有一天臺(tái)達(dá) 鄭董事長(zhǎng)突然找我單獨(dú)談話(huà)，他說(shuō)“你已進(jìn)公司超過(guò)10年，一直都從事產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，未來(lái)想最想做什么？”我稍想一下，就告訴他說(shuō)“我最想經(jīng)營(yíng)一個(gè)從市場(chǎng)到整體的營(yíng)運(yùn)事業(yè)﹗”
此次的談話(huà)后沒(méi)多久，我就調(diào)職物料部，掌管生產(chǎn)規(guī)劃與采購(gòu)，一個(gè)我未知的領(lǐng)域。這時(shí)，我深感自己對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理的不足，就利用晚上與假日時(shí)間回學(xué)校去補(bǔ)習(xí)企業(yè)管理的課程。同時(shí)，也被公司指派參與中國(guó)大陸市場(chǎng)的探索。三年后，終于得到公司高層的同意成立【機(jī)電事業(yè)部】，投入以中國(guó)大陸市場(chǎng)為主的自動(dòng)化產(chǎn)品發(fā)開(kāi)發(fā)。

回想我25年的職業(yè)生涯，正逢臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)起飛時(shí)期，就像中國(guó)大陸從90年至今，到處充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，期間也有不少次，友人邀我共同創(chuàng)業(yè)，但我從沒(méi)心動(dòng)過(guò)，因?yàn)槲蚁嘈盼ㄓ性谫Y源充足的大企業(yè)中，才能開(kāi)創(chuàng)大規(guī)模、大格局的事業(yè)。同時(shí)，我堅(jiān)信若我足夠用功，足夠努力，有一天，一定能為我心中的理想找到舞臺(tái)。

中國(guó)工控網(wǎng)：是什么原因促使您投身大陸的機(jī)電自動(dòng)化領(lǐng)域的？憑您對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)的探索，您怎么看待大陸的自動(dòng)化市場(chǎng)？
張總：中國(guó)大陸自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展速度超過(guò)任何一個(gè)國(guó)家，記得在93年當(dāng)我們正在評(píng)估是否要進(jìn)入自動(dòng)化行業(yè)時(shí)，我拜訪了無(wú)數(shù)的工廠，參觀他們的生產(chǎn)線(xiàn)，我驚訝于這么老舊的設(shè)備仍然能生產(chǎn)產(chǎn)品。最后我發(fā)現(xiàn)其原因?yàn)樗胸?fù)責(zé)設(shè)備的人員都是科班出身，他們有豐富的知識(shí)，只是缺乏資金與關(guān)鍵的元器件，這也讓我們相信只要中國(guó)大陸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來(lái)，以中國(guó)工程師的能力一定能迅速的自制很多自動(dòng)化設(shè)備，這樣的判斷正是支持我們投入自動(dòng)化領(lǐng)域的主要原因。

現(xiàn)在中國(guó)大陸的自動(dòng)化行業(yè)已發(fā)展到追求精密度階段，基本功能的設(shè)備人人會(huì)做，無(wú)利可圖，但高精度的設(shè)備或系統(tǒng)卻仍需進(jìn)口。我認(rèn)為以中國(guó)大陸本身的市場(chǎng)規(guī)模足于支持任何一種自動(dòng)化設(shè)備的開(kāi)發(fā)，自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的人才也比任何一個(gè)國(guó)家充沛，所以以現(xiàn)有技術(shù)加系統(tǒng)整合know-how，再提升機(jī)械結(jié)構(gòu)精度，就能往前跨出一個(gè)臺(tái)階，未來(lái)的發(fā)展相信會(huì)成為一個(gè)設(shè)備主要輸出國(guó)。

中國(guó)工控網(wǎng)：在臺(tái)達(dá)的機(jī)電產(chǎn)品中，囊括了 PLC 、變頻器、伺服和數(shù)控，請(qǐng)介紹一下這些產(chǎn)品在臺(tái)達(dá)誕生的故事？
張總：臺(tái)達(dá)電子的企業(yè)使命是提供高能源效率的創(chuàng)新產(chǎn)品，追求更好的生活品質(zhì)，在此公司長(zhǎng)期發(fā)展方向上，我們?cè)?0幾年前為公司的發(fā)展做策略規(guī)劃時(shí)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)大陸的經(jīng)濟(jì)即將起飛，需要大量的自動(dòng)化設(shè)備來(lái)支持，而環(huán)視整個(gè)產(chǎn)業(yè)卻都由歐、美、日廠商所把持，他們的設(shè)備及配件非常的昂貴，并不適合正在發(fā)展中的中國(guó)市場(chǎng)。

我們當(dāng)時(shí)想如果能結(jié)合臺(tái)達(dá)的強(qiáng)項(xiàng)，電力電子技術(shù)與控制技術(shù)，再佐以大陸廣大市場(chǎng)，應(yīng)有機(jī)會(huì)突破歐、美、日龔斷的市場(chǎng)?；谕卣构镜氖聵I(yè)范圍及打破華人只能做『不會(huì)動(dòng)』的產(chǎn)品的困境，我們決定趁著大陸經(jīng)濟(jì)即將崛起，正好可以提供一個(gè)夠規(guī)模的市場(chǎng)，所以就毅然投入非常具挑戰(zhàn)性的自動(dòng)化行業(yè)。起初我們由變頻器切入市場(chǎng)，隨著規(guī)模日益擴(kuò)大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日趨成熟，對(duì)行業(yè)更加熟悉，我們發(fā)現(xiàn)光憑傳動(dòng)產(chǎn)品是不足于在自動(dòng)化行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，必須同時(shí)提供控制類(lèi)產(chǎn)品，這也是后來(lái)投入PLC、數(shù)控產(chǎn)品的由來(lái)。

至于伺服與HMI，則是看到了中國(guó)大陸自動(dòng)化行業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)的到來(lái)，所有機(jī)器設(shè)備除了提高生產(chǎn)力外，更需提高精密度，在提供完整方案給客戶(hù)的策略下，我們于去年同時(shí)推出這兩項(xiàng)產(chǎn)品。

未來(lái)我們還會(huì)繼續(xù)專(zhuān)注于驅(qū)動(dòng)、控制、運(yùn)動(dòng)(MOTION)三個(gè)領(lǐng)域中的各項(xiàng)產(chǎn)品，也會(huì)在中國(guó)成立行業(yè)應(yīng)用技術(shù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)各行業(yè)的整合方案與控制軟件，用于提供客戶(hù)精密且更有價(jià)值的解決方案。

臺(tái)達(dá)機(jī)電就是背負(fù)華人的驕傲與民族自信心要成為亞洲第一的機(jī)電大廠而投身于機(jī)電領(lǐng)域，未來(lái)還有更多艱辛的挑戰(zhàn)，也深深期許臺(tái)達(dá)機(jī)電將會(huì)是華人心目中的第一品牌，那就是“世界第一”。

中國(guó)工控網(wǎng)：全球市場(chǎng)中，以上這些產(chǎn)品一貫被歐美廠商所壟斷，是什么力量支撐了臺(tái)達(dá)提供如此全面的產(chǎn)品？面對(duì)全球性的競(jìng)爭(zhēng)，臺(tái)達(dá)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里？分別在哪些行業(yè)取得了哪些業(yè)績(jī)？
張總：臺(tái)達(dá)電子是以電源供應(yīng)器全球第一聞名國(guó)際，在優(yōu)異的電力電子技術(shù)及強(qiáng)大的電子產(chǎn)品的生產(chǎn)能力之背景因素下，臺(tái)達(dá)于1995年推出變頻器后不久，臺(tái)達(dá)就已投入PLC的研發(fā)，并于2000年上市推出，在這之后于2003/2004陸續(xù)推出了溫控器，旋轉(zhuǎn)編碼器，伺服馬達(dá)及驅(qū)動(dòng)器和觸摸屏等。臺(tái)達(dá)之所以能不斷推出工控相關(guān)產(chǎn)品，主要是在策略上，我們本來(lái)就是定位于提供創(chuàng)新的自動(dòng)化產(chǎn)品，以提升人類(lèi)的生活水平及品質(zhì)為使命，雖然PLC新產(chǎn)品與歐美廠商仍有相當(dāng)?shù)牟罹?，但我們由變頻器成功所帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)資源及信心，讓我們有力量去提供全面的產(chǎn)品，并相信我們可以在未來(lái)陸續(xù)獲得成功。
面對(duì)全球性的競(jìng)爭(zhēng)，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)除了較好的性?xún)r(jià)比外，我們也致力整合我們的各類(lèi)自動(dòng)化產(chǎn)品，希望客戶(hù)能以臺(tái)達(dá)所提出的配套產(chǎn)品，取得更好的成本控制及服務(wù)，而這些產(chǎn)品整合之下所能帶給客戶(hù)的價(jià)值，將成為臺(tái)達(dá)產(chǎn)品的另一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。 臺(tái)達(dá)由于全面產(chǎn)品的推出，目前除了與原來(lái)變頻器的ODM廠商進(jìn)一步在新產(chǎn)品上合作之外，也能提供各類(lèi)產(chǎn)業(yè)機(jī)械客戶(hù)捆綁的產(chǎn)品銷(xiāo)售，而且有相當(dāng)不錯(cuò)的銷(xiāo)售成果。 展望下半年，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)臺(tái)達(dá)新產(chǎn)品的客戶(hù)可能都采購(gòu)臺(tái)達(dá)兩項(xiàng)以上的產(chǎn)品，且對(duì)其在成本降低或功能提升上取得明顯的成效。

中國(guó)工控網(wǎng)：是廣闊的市場(chǎng)還是逐步全球化的制造環(huán)境讓臺(tái)達(dá)選擇了在大陸投資？臺(tái)達(dá)的機(jī)電產(chǎn)品在大陸經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展？
張總：臺(tái)達(dá)選擇在大陸市場(chǎng)投資，事實(shí)上一開(kāi)始就是希望開(kāi)發(fā)廣闊的大陸市場(chǎng)。而從臺(tái)達(dá)產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售以來(lái)已經(jīng)進(jìn)入第十年了，就變頻器而言隨著大陸市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及變頻器技術(shù)的進(jìn)步，我們認(rèn)為臺(tái)達(dá)在大陸的發(fā)展可以從三方面來(lái)討論：
(1) 產(chǎn)品差異化
就技術(shù)面而言，我們認(rèn)為變頻器的產(chǎn)品生命周期已逐漸步入穩(wěn)定成熟期，也因此這正是臺(tái)達(dá)電子能夠適時(shí)切入的原因。而究其成功的原因主要相對(duì)于國(guó)內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)者技術(shù)多來(lái)自技術(shù)移轉(zhuǎn)，而臺(tái)達(dá)擁有自己的研發(fā)技術(shù)及團(tuán)隊(duì)，因此能夠完全配合市場(chǎng)所需生產(chǎn)客制化需求的產(chǎn)品，應(yīng)用于各種業(yè)界。
(2) 進(jìn)出入障礙
在臺(tái)達(dá)進(jìn)入大陸市場(chǎng)之前，全國(guó)約有大大小小約20種國(guó)產(chǎn)品牌，但在多年之后國(guó)產(chǎn)品牌并未如預(yù)期般在銷(xiāo)售上有相當(dāng)大的占有率，因此除了研發(fā)技術(shù)之外，我們認(rèn)為資本、生產(chǎn)能力亦為一進(jìn)入障礙的因素之一。
(3)垂直整合
由于本產(chǎn)業(yè)的垂直整合要求極高，因此在大陸市場(chǎng)臺(tái)達(dá)是透過(guò)關(guān)系企業(yè)中達(dá)電通自有銷(xiāo)售信道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，目前已占第五的位置(臺(tái)灣市場(chǎng)占有率第一)。因此，我們認(rèn)為通路（渠道）是本產(chǎn)品銷(xiāo)售是否能成功的重要關(guān)鍵，而這也是臺(tái)達(dá)在大陸展望未來(lái)所握有最成功的致勝原因。

中國(guó)工控網(wǎng)：臺(tái)達(dá)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)也有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，近年來(lái)臺(tái)達(dá)的名字在自動(dòng)化領(lǐng)域里可謂名聲顯赫，而在此之前臺(tái)達(dá)似乎都不是很突出，請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓臺(tái)達(dá)在近年來(lái)在中國(guó)大陸市場(chǎng)能夠取得如此嬌人的成績(jī)的，臺(tái)達(dá)在中國(guó)大陸的市場(chǎng)推廣是如何做的？
張總：臺(tái)達(dá)能在自動(dòng)化領(lǐng)域取得不錯(cuò)的成績(jī)，其根本原因我想可以從三方面來(lái)看:
(1) 臺(tái)達(dá)以電子業(yè)的電源供應(yīng)起家，而臺(tái)達(dá)在電源供應(yīng)這一塊早已是全球第一的供貨商了，所以在任何產(chǎn)品及投資決策上一開(kāi)始都是以全球布局為大方向。
(2)臺(tái)達(dá)以IT產(chǎn)業(yè)節(jié)奏及模式訂定策略，決策快而有彈性，執(zhí)行速度相對(duì)而言更有效率。
(3)因?yàn)橛腥蜃畲蟮腜ower supply 之采購(gòu)能力，POWER相關(guān)零件的取得及成本，也占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

而臺(tái)達(dá)電子在大陸市場(chǎng)的推廣策