左：孫爍童 右：林凡皓



研討會現(xiàn)場

“Music!”音樂漸起，兩隊穿著入時的model從會場兩側徐徐走向舞臺中央，她們手中托著的精致的芯惠通產品，在舞臺燈光的照映下顯得更加爍爍奪目。這一幕不是時裝秀，而是芯惠通“工業(yè)以太網 引領風騷50年”研討會的現(xiàn)場。如此開場儀式，著實讓觀眾為之眼前一亮。由此想到之前，芯惠通在眾多場合下，均是以一種令人耳目一新的姿態(tài)出現(xiàn)，這種生動活潑的行銷包裝背后到底有著怎樣的喻意呢？作為一個新近進入中國大陸市場的品牌，面對行業(yè)內眾多有著“老資歷”的廠商，有著怎樣獨特的產品策略？在這樣一個競爭激烈的市場中，遇到的最大的阻力又來自于哪里，是怎樣克服的？且聽惠通科技策略營銷經理林凡皓與深圳芯惠通業(yè)務工程師孫爍童共同為您解開心中的疑問。

中國工控網：
很高興二位能接受我們的訪問，剛才看到你們的研討會形式別具一格，聯(lián)想到以前在展會上看到你們的身影也是非常與眾不同，我很想知道，這種獨特的行銷方式除了讓人們眼前一亮，是否還有其它的喻意呢？

林凡皓：
在市場競爭激烈的今天我們作為一個“后進”的品牌，希望帶給客戶一種不一樣的感覺，我們追求一種差異化，這種差異化既體現(xiàn)在我們的產品上，也體現(xiàn)在我們的市場營銷策略中。這就好比手機從以前只可以打電話，到現(xiàn)在還可以上網、玩游戲、聽音樂一樣，我們也希望我們的工業(yè)產品能夠“活化”。大家看到的可能只是我們一種活潑的產品呈現(xiàn)形式，其實這里面有更深層次的內涵，這就是用戶在使用我們的產品時也會有耳目一新的感受。我們的創(chuàng)新是由內而外的?！皟取笔侵肝覀兊漠a品，比如我們現(xiàn)在的以太網供電產品，就是一個創(chuàng)新。網絡供電是最新的商業(yè)網絡趨勢，我們也是第一家將它用到工業(yè)網絡中的公司。“外”則指我們的產品呈現(xiàn)形式，包括你今天看到的研討會，之前的展會等等。我們求新、求變、追求最好的品質，無論從產品還是研討會、產品型錄、使用手冊、網站，我們想體現(xiàn)的是我們的精致與“不一樣”。我覺得中國的產品要想在世界中占有一席之地，不是靠制造，不是靠價格，而是要靠技術的創(chuàng)新、營銷策略的創(chuàng)新。

中國工控網：
作為剛剛進入中國大陸市場的新品牌，芯惠通目前的產品戰(zhàn)略是什么？與MOXA等一些有多年的行業(yè)背景且已經占有較多市場份額的廠商相比，芯惠通的產品有哪些特別之處呢？

林凡皓：
我們知道，國內用戶對于產品是比較挑剔的，對于產品的要求不僅是要有最好的品質，還要有最好的性價比。因此我們提供了非常廣的產品線供用戶選擇，從功能簡單但很經濟的即插即用型產品到高端的網管型產品，用戶可以根據(jù)自身的技術能力與經濟預算來選擇最適合自己的產品。我們現(xiàn)在已經有從Jet Net3000、3500、3700到4000、4500、6000六種產品系列，而一般廠家只會推出一、兩種系列，我們每種系列的產品又分為不同的規(guī)格。因此我們的策略可以說是用多樣化但是很專業(yè)的產品來滿足不同客戶的需求，順應市場的發(fā)展。我們以前在歐美一些國家已經積累了非常豐富的經驗，目前在德國已經設有分公司，從德國、西班牙到東南亞的印度等等我們都擁有許多成功的案例，我們將國外的成功案例植入國內的市場，這也是我們與大多國內廠商的不同之處。

我們尊敬每一個競爭對手，也從他們身上學到許多寶貴的東西。但是我們自己要尋求發(fā)展，就必須要有自己的一個產品策略，而不是去跟隨。工業(yè)以太網這個市場是非常之大的，我想如果每個廠商都能給客戶帶來不一樣的產品，先把這個蛋糕做大，那自己的那份市場自然也就會更大。

中國工控網：
通過我們以往對以太網廠商的采訪，了解到現(xiàn)在國內的以太網產品市場還有待于進一步開發(fā)，芯惠通作為專業(yè)的工業(yè)網絡設備供應商，在推廣產品和應用時遇到的最大的障礙是什么呢？

林凡皓：
我覺得最大的障礙在認知方面。其實國內的以太網市場應該是全球最大的。比如我們去國外旅游，他們的經濟可能會很發(fā)達，但是地鐵、火車站等一些交通設施卻很老舊，是十幾甚至幾十年前建造的，所以他們如果改造這些設施會花費很大的精力和財力，反觀國內這部分市場，我們的地鐵卻是非常先進的了，這就好比有些人還沒有擁有市內電話的時候就已經擁有手機一樣，因為我們的起點不一樣，有時候從零開始未必是件不好的事情。再轉到我們的以太網產品這個話題上，我們其實不需要先照搬國外的協(xié)議、標準，再把他們轉成新的這個過程，而可以直接使用以太網這個開放的模式，一步到位。

中國工控網：
芯惠通此次研討會定名為“工業(yè)以太網引領風騷50年”是否也有一些特別的意義呢？
孫爍童：
是的。正如林經理所說，目前以太網發(fā)展中遇到的很大的障礙來自于人們的認知方面。其實我們這次召開研討會選擇工業(yè)以太網作為主題，目的之一也是讓人們能夠轉變觀念，讓國內工控界的精英能夠更快速、更全面地掌握工業(yè)以太網的市場趨勢、技術發(fā)展，以及在工業(yè)上的應用。以太網已經漸漸成為工業(yè)應用的主流，從POS、工控、工業(yè)自動化、金融業(yè)、電信業(yè)、運輸業(yè)、能源、電力、軍事和保健等等，任何您想象得到的工業(yè)應用，都將會網絡化，工業(yè)以太網的應用已是不可避免的趨勢。研討會的題目“工業(yè)以太網引領風騷50年”中的“50年”其實正是我們對于以太網市場的信心體現(xiàn)。

中國工控網：
芯惠通一直將客制化的服務作為自己最大的優(yōu)勢之一，那這個“客制化”是如何體現(xiàn)的呢？

林凡皓：
芯惠通已經在深圳成立分公司，并計劃在北京、上海陸續(xù)找到合作伙伴，這些都可以幫助我們更了解用戶的需求。我們會把用戶的這些需求匯總，帶回臺北。我們在臺北的科學園區(qū)設立了第二研發(fā)中心，我們會整合大陸、臺北科學園區(qū)甚至東南亞的所有可用資源，為用戶們提供最滿意的方案。

中國工控網：
對于芯惠通今后的發(fā)展，有什么期望么？
林凡皓：
芯惠通(Korenix)對國內市場深具信心，將以最具競爭力的價格, 高質量高規(guī)格的產品服務國內的廣大客戶。芯惠通目前也計劃在國內尋找高水平的行業(yè)別合作伙伴，并為他們提供完整的產品技術訓練，加深市場推廣活動的合作, 我們立志以優(yōu)越的價格和精良的產品搭配深度合作的區(qū)域行業(yè)合作伙伴,成為國內工業(yè)控制網絡的第一品牌。

結束了短短幾十分鐘的采訪，對芯惠通這個品牌的理解我想用一個詞就可以概括——“秀外慧中”。一個全新的品牌，是靠什么方式如此快速地打開國內市場的大門，我們已經找到了答案——用專業(yè)的心做最專業(yè)的產品，并把產品“活化”，用一種令人耳目一新的方式詮釋對產品的理解，從而打動用戶的心。芯惠通獨到的產品策略和市場營銷策略，或許會給我們許多國內的企業(yè)一些值得借鑒的東西。


研討會現(xiàn)場