轉(zhuǎn)載《電子經(jīng)理世界》 作者：王曉丹

來(lái)自臺(tái)灣、以高端CompactPCI、AdvancedTCA和PXI技術(shù)聞名業(yè)界的凌華公司，今年已經(jīng)是第四次和中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)合作主辦“中國(guó)第四屆PICMG技術(shù)年會(huì)”了。由于連續(xù)幾年的主辦商身份，和參會(huì)的其他兩個(gè)世界重量級(jí)廠商——英特爾和控創(chuàng)相比，凌華在這次會(huì)上顯得更加活躍而強(qiáng)勢(shì)：從滿場(chǎng)的公司標(biāo)志、突出的宣傳資料到顯眼的產(chǎn)品展位，再到該公司董事長(zhǎng)劉鈞親自上臺(tái)做技術(shù)演講的安排，無(wú)一處不讓人感受到四年前的“工控小巨人”如今有了更重要的地位和更遠(yuǎn)大的野心。

在演講完畢后的媒體專訪上，劉鈞和他的同事——凌華中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)處總經(jīng)理徐鵬，進(jìn)一步向我們展示了凌華從臺(tái)灣公司到跨地域公司、再圖謀成為“真正”世界級(jí)公司的來(lái)路和前程。

[讓行業(yè)相信你]

記者：凌華1995年創(chuàng)業(yè)，今年是十周年生日?；仡櫮銈冞@十年，公司最難的階段出現(xiàn)在什么時(shí)候？

劉鈞：在測(cè)量、自動(dòng)化、工控這些產(chǎn)業(yè)里，如果你不是一個(gè)很有名氣的大公司，或者不是一個(gè)歷史很悠久的公司，開(kāi)始做的時(shí)候會(huì)特別辛苦。因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)穩(wěn)定度、可靠度要求非常高，客戶不敢把自己價(jià)值上百萬(wàn)、千萬(wàn)的產(chǎn)品線交付給一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司。所以，我們要想在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，就必須建立一個(gè)有信譽(yù)的、被人信賴的品牌?？墒牵覀儎倓?chuàng)立的時(shí)候，一沒(méi)有歷史，二沒(méi)有一個(gè)很大的品牌在后面支持，所以我們要掙脫出來(lái)，就必須找到自己身上特別的地方，否則在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是沒(méi)有地位的?，F(xiàn)在看來(lái)，大部分的國(guó)內(nèi)的企業(yè)，包括臺(tái)灣企業(yè)，生存都是靠?jī)r(jià)格。但是我們希望能夠找到另外一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，即不要靠?jī)r(jià)格血拼，而是在技術(shù)服務(wù)上做一些別人沒(méi)有的東西，創(chuàng)造更高的價(jià)值。比如，我今天演講的題目是高級(jí)交換接口（ASI）技術(shù)，就是希望能夠在這個(gè)場(chǎng)合讓大家了解到，凌華的背景雖然在亞洲，但是我們的技術(shù)不比外國(guó)人差，完全可以追蹤最前沿的概念、技術(shù)并將之轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)。如果你留心，會(huì)發(fā)現(xiàn)今天英特爾、控創(chuàng)、Radisys等幾家國(guó)外大公司都是著眼于宏觀趨勢(shì)的介紹、或者是推銷自己的產(chǎn)品，但是凌華獨(dú)樹(shù)一幟，希望從新技術(shù)的角度引起大家的關(guān)注和興趣，從而建立凌華的形象。其實(shí)，ASI接口標(biāo)準(zhǔn)可能在2年到3年以后才會(huì)開(kāi)始流行，但是我還是出于種種考慮選了這個(gè)比較未來(lái)性的題目，而且就由我這個(gè)公司的董事長(zhǎng)親自上臺(tái)來(lái)講。

記者：祝賀你達(dá)到了目的。（笑）

劉鈞：謝謝。而且還有另外一個(gè)目的：我的部下看到老板這么勤力的上臺(tái)做演講，他們會(huì)感覺(jué)到壓力，會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)一些行業(yè)里頭最新的技術(shù)和概念。（笑）

記者：不過(guò)，公平的說(shuō)，國(guó)外尤其是美國(guó)在計(jì)算機(jī)、通信領(lǐng)域處于無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)先地位。凌華要樹(shù)立自己技術(shù)強(qiáng)勢(shì)的地位，也不得不更多借用外力讓客戶來(lái)相信你。據(jù)我所知，你們從摩托羅拉公司挖來(lái)了ATCA 3.0標(biāo)準(zhǔn)的建立者Jeff做你們的首席技術(shù)官。這個(gè)辦法管用嗎？順著這個(gè)話題，您也可以進(jìn)一步談?wù)劻枞A的國(guó)際化策略。

劉鈞：我發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)企業(yè)都比較迷信從國(guó)外來(lái)的人，國(guó)外來(lái)的東西。有時(shí)候只要看到是個(gè)高鼻子、藍(lán)眼睛的老外來(lái)介紹產(chǎn)品，就會(huì)覺(jué)得它的技術(shù)比較先進(jìn)、就會(huì)心甘情愿多付給人家20％、30％的錢。我們凌華希望破除這樣的迷信。至于Jeff的問(wèn)題，其實(shí)我們公司不只他一個(gè)老外。你可以在凌華的全球分支機(jī)構(gòu)看到美國(guó)人、瑞典人、英國(guó)人和印度人，我們做的生意基本都是國(guó)際化的生意。您提到我們的首席技術(shù)官Jeff以前在摩托羅拉工作，我認(rèn)識(shí)他的時(shí)候大概在1997年左右，那時(shí)候按我的身份是很難見(jiàn)到他的，通常要花很多精力才能跟他談個(gè)5到10分鐘時(shí)間，然后就被禮貌地趕出來(lái)了（笑）。但后來(lái)我們的生意做起來(lái)了，就有了一些溝通，可以談一些事情。在2000--2001年的時(shí)候，他意識(shí)到以計(jì)算機(jī)為平臺(tái)的通信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造基地一定是在亞洲，而不是在任何其他的地方。美國(guó)人以前特別驕傲，認(rèn)為只有IBM的電腦、摩托羅拉的手機(jī)才是全世界最好的。這個(gè)觀念正在被中國(guó)人慢慢打消，其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)大陸、臺(tái)灣設(shè)計(jì)、制造出來(lái)的東西一點(diǎn)不比他們差。當(dāng)然，總體而言，我們和美國(guó)的差距還需要一段時(shí)間才能完全趕上，但是Jeff看到了這個(gè)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。而且Jeff也明白，他如果在亞洲的公司工作，他的價(jià)值會(huì)更加完美的體現(xiàn)出來(lái)。

記者：Jeff算是你們公司的超級(jí)明星，網(wǎng)站上放的都是他的照片，不是你的照片。這是您故意采用的一個(gè)策略嗎？

劉鈞：也不算故意，而是只能這樣處理。畢竟，我們公司成立的時(shí)間不長(zhǎng)，建立專業(yè)聲譽(yù)還要花很多的精力。我們拜訪客戶，不是說(shuō)今天談完別人就信了，而要拿出一點(diǎn)證據(jù)。JEFF正好在ATCA3.0里面扮演主席的角色，他來(lái)召集所有的人開(kāi)會(huì)，指定規(guī)格，他說(shuō)的話比我說(shuō)的話要有分量的多。實(shí)際來(lái)看，這樣的安排也給我們帶來(lái)了一些還不錯(cuò)的生意。不過(guò)，如果深挖這個(gè)話題的話，還是說(shuō)明一個(gè)企業(yè)必須能夠加入世界性標(biāo)準(zhǔn)的制定過(guò)程中去，才能真正贏得行業(yè)的聲譽(yù)。在PXI標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)里面，我們是亞洲唯一一個(gè)能夠在這個(gè)委員會(huì)里投票、有否決權(quán)的會(huì)員。而這個(gè)權(quán)力必須要等到公司的實(shí)力到達(dá)一個(gè)程度以后，業(yè)內(nèi)認(rèn)可才能授予給你的。這個(gè)委員會(huì)里頭99.9%都是歐美國(guó)家，凌華能夠以一個(gè)中國(guó)背景的公司進(jìn)入到這里面去，我感到很自豪。


[讓對(duì)手尊重你]

讓劉鈞高興的是，從去年開(kāi)始，凌華在和客戶談生意的時(shí)候，已經(jīng)被“奉若上賓”了。他不需要再和客戶解釋自己是誰(shuí)，能做什么，而只是告訴客戶，為什么不選歐美大牌，而選凌華。

記者：這樣的變化意味著別人逐漸從相信凌華到尊重凌華。你一定感覺(jué)非常有成就感。

劉鈞：當(dāng)然。打基礎(chǔ)是很難的，接下來(lái)的日子就好過(guò)多了。一些重要客戶開(kāi)始把我們跟歐美公司相提并論，而不是定位在和其他臺(tái)灣同行一起的圈子里面比較。這個(gè)我們覺(jué)得很高興。說(shuō)老實(shí)話，我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的了解度、對(duì)技術(shù)趨勢(shì)把握的準(zhǔn)確度以及產(chǎn)品的品質(zhì)上面，跟歐美國(guó)家的產(chǎn)品其實(shí)還是有一點(diǎn)距離的，但是這個(gè)距離已經(jīng)非常接近了。對(duì)凌華來(lái)說(shuō)，這個(gè)差距來(lái)自于時(shí)間：人家已經(jīng)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)上做了20、30年，不斷在跟大客戶做互動(dòng)，自己再做完善，而我們才幾年的時(shí)間就要做一個(gè)“超英趕美”式的努力，而且還不能用“大躍進(jìn)”的方法。
你知道，做科技產(chǎn)品必須要超越一個(gè)技術(shù)和信任的鴻溝，當(dāng)這個(gè)鴻溝跨過(guò)去了之后，現(xiàn)在凌華已經(jīng)基本越過(guò)了這樣一個(gè)鴻溝，下面就要緊緊抓住我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。機(jī)會(huì)點(diǎn)在什么地方呢？第一，我們是一個(gè)亞洲背景的公司，在臺(tái)灣、大陸都有根據(jù)地，所以我們?cè)诔杀究刂粕媳葰W洲國(guó)家更有優(yōu)勢(shì)。第二，中國(guó)已經(jīng)成為電信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備最重要的使用基地和生產(chǎn)基地，而我們相比歐美廠商更加貼近客戶，知道他們要的是什么。我們已經(jīng)比任何一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在人才和公司架構(gòu)方面有難以逾越的優(yōu)勢(shì)。在我看來(lái)，歐美的廠商在過(guò)去的10年機(jī)會(huì)多多，因?yàn)橹饕男袠I(yè)客戶都在歐美，但未來(lái)10年就是像凌華這樣中國(guó)、亞洲廠商的機(jī)會(huì)。因?yàn)槿A為、中興，甚至一些二線廠商都慢慢起來(lái)了，他們的產(chǎn)品外銷到東南亞、外銷到第三世界國(guó)家，他們要的設(shè)備、控制器、電腦和通訊平臺(tái)等等，都將出自我們之手。這就是凌華下一個(gè)十年發(fā)展的絕佳機(jī)會(huì)。

記者：您剛才比較了一下和歐美廠商競(jìng)爭(zhēng)的情況，我想知道凌華跟研華、威達(dá)等同行的臺(tái)灣廠商比較的話，又有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？凌華準(zhǔn)備用哪些手法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趕超？

劉鈞：我從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)要不被人家超過(guò)，實(shí)際上，我們還在一直追趕人家。但有一點(diǎn)，一旦我們掌握住機(jī)會(huì)，我們就不會(huì)放手，而是要借機(jī)不斷往上拓展。凌華的核心管理層有一個(gè)共同的特質(zhì)：上進(jìn)而且好學(xué)。凌華科技應(yīng)該沒(méi)有比我職位更高的人了，我可以找到20個(gè)人上臺(tái)去幫我做今天的演講，但是連我自己都愿意花心思把技術(shù)搞清楚，這就表現(xiàn)出了公司對(duì)這件事的執(zhí)著。只有每個(gè)人都愿意朝著新的方向不斷學(xué)習(xí)、用新的思路刺激團(tuán)隊(duì)，公司才會(huì)永葆活力。對(duì)于來(lái)自臺(tái)灣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論研華還是其他廠商，我們都把他們當(dāng)作一個(gè)很重要的參考指標(biāo)，但他們不是我們要學(xué)習(xí)仿效的對(duì)象，我們觀察他們，分析他們，但我們絕對(duì)不用學(xué)習(xí)他們——我們需要學(xué)習(xí)層次更高的、更具遠(yuǎn)見(jiàn)的對(duì)象。

記者：比如今天參會(huì)的Intel和控創(chuàng)？你們已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)合在一起做一些標(biāo)準(zhǔn)的研究和推廣。

劉鈞：是的。我想強(qiáng)調(diào)的是，和國(guó)際大廠商合作并不是一件容易的事情。實(shí)際上，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有合作。當(dāng)他們不覺(jué)得你值得重視的時(shí)候，合作是一個(gè)非?？尚Φ纳萃?。只有當(dāng)他們覺(jué)得你逐漸強(qiáng)大起來(lái)，并且有可能更加強(qiáng)大的時(shí)候，他們才會(huì)考慮和你合作，同時(shí)又會(huì)有點(diǎn)猶豫，怕合作是不是會(huì)讓你長(zhǎng)得更快。（笑）

[讓員工的心貼緊你]

記者：據(jù)我所知，凌華正在打破公司原有的、按照地區(qū)劃分的建制，而是按照垂直事業(yè)部的方式進(jìn)行重新架構(gòu)。這樣大的動(dòng)作是否在公司內(nèi)部引起不少人事、財(cái)務(wù)方面的麻煩？

劉鈞：公司的一個(gè)重要目標(biāo)就是要盈利，這次調(diào)整的目的就是讓業(yè)務(wù)做得更大。我們進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的時(shí)候，首先按照區(qū)域劃分了北京、上海、深圳三個(gè)主要市場(chǎng)，主要業(yè)務(wù)就是賣器件、板卡。當(dāng)我們開(kāi)始做了3年以后，發(fā)覺(jué)如果我們繼續(xù)停留賣板卡、或者繼續(xù)按照區(qū)域來(lái)做服務(wù)的話，客戶的需求就越來(lái)越無(wú)法滿足了。因?yàn)榭蛻舻氖袌?chǎng)正逐漸從區(qū)域變成全國(guó)的，可能研發(fā)在北京，采購(gòu)在深圳，然后銷售在全國(guó)各地，甚至世界各地。這樣一來(lái)，他對(duì)我們要求的服務(wù)起碼是全國(guó)性的，而不是凌華以往那樣，北京分公司不能管上海分公司地盤(pán)的事情。如果我們的組織架構(gòu)不能跟著客戶的需求改變，我們的業(yè)務(wù)就不能往上走。另外一個(gè)變化是，從前客戶只是買一個(gè)板卡、電源、背板等，自己回去做整合。但是現(xiàn)在，客戶不愿意這樣費(fèi)事了，他們會(huì)告訴我們，實(shí)施環(huán)境的溫度是多少的，要求機(jī)器多快的速度、怎樣的外觀規(guī)格等等，然后要求我們幫他們做好整套的方案。如果我們能做到，就可以做生意，做不到，生意就跑到別人那里去。所以我們必須有這樣一個(gè)調(diào)整。當(dāng)然，做調(diào)整過(guò)程中，我們對(duì)客戶所在的行業(yè)、規(guī)<