新漢，對(duì)許多中國工控行業(yè)的用戶而言，是陌生而又略帶神秘的，隨著2006新漢-集智達(dá)“我型我塑，嵌入式數(shù)字平臺(tái)應(yīng)用之解決方案”全國路演序幕的拉開，“新漢”這兩個(gè)字被提及的次數(shù)也直線飚升。“新漢”到底何許單位？懷揣著種種疑問，中國工控網(wǎng)（www.bursakizilaykizyurdu.com）記者于近日對(duì)臺(tái)灣新漢電腦公司北京代表處首席代表林憲明（以下簡稱Mark）進(jìn)行了采訪，揭秘“不為人知”的全球第八位工業(yè)電腦生產(chǎn)廠商。

林憲明
“遲到”的新漢
與許多讀者一樣，記者在采訪Mark之前，對(duì)新漢的了解也僅限于集智達(dá)與其的合作層面。因此，與Mark閑談了幾句之后便直切正題：新漢到底是何來頭？原本一臉輕松的Mark開始嚴(yán)肅起來：“真的很抱歉，我們來晚了。由于新漢早期一直專注于歐美的OEM/ODM市場(chǎng)，真正開始進(jìn)入大陸市場(chǎng)已經(jīng)是零四年了，所以大陸的工控用戶對(duì)我們還顯得比較陌生。事實(shí)上，新漢成立至今已經(jīng)整整14個(gè)年頭，在全球工業(yè)電腦生產(chǎn)廠商中位列第八名，英國、美國、日本都設(shè)有分公司。在去年整個(gè)IPC市場(chǎng)都處于低迷的情形下，新漢卻創(chuàng)造了47%的全球高增長率，新漢中國區(qū)業(yè)績亦比2004年增長五倍。”一連串的數(shù)據(jù)把記者嚇了一跳，也更激起記者的興趣，到底是何本領(lǐng)使其創(chuàng)造如此業(yè)績，且聽Mark一一道來。

“三足鼎立”的新漢
“新漢計(jì)算機(jī)旗下共有三大事業(yè)群：工業(yè)計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)安全與刀片服務(wù)器。在新漢創(chuàng)造業(yè)績最多的當(dāng)屬工業(yè)計(jì)算機(jī)事業(yè)群，營收占新漢的60%左右。其中最具口碑的PEAK系列SBC（Single Board Computer），它將工業(yè)計(jì)算機(jī)從486的時(shí)代推進(jìn)到了Pentium M、Dual Xeon平臺(tái)的時(shí)代。而由于傳統(tǒng)工控機(jī)體積大，構(gòu)造復(fù)雜等缺陷，使得嵌入式產(chǎn)品有了成為主流的機(jī)會(huì)：新漢的無風(fēng)扇嵌入式系統(tǒng)NICE系列，也是新漢今年的主打產(chǎn)品?！闭f著，Mark便請(qǐng)同事拿來了一款NICE 3200：“這款無風(fēng)扇的嵌入式系統(tǒng)在設(shè)計(jì)上是有著很獨(dú)到的地方的。其實(shí)無風(fēng)扇系統(tǒng)的設(shè)計(jì)并非選對(duì)CPU就能完成,其中有一半以上的技術(shù)瓶頸在于機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)。而新漢在這方面也是花了相當(dāng)長的時(shí)間進(jìn)行研究,我們現(xiàn)在所看到的NICE系列產(chǎn)品中的散熱機(jī)構(gòu)是新漢專門一支機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)花了四到五個(gè)月的時(shí)間精心打造的。目前，NICE系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上也是得到了很大的肯定,因?yàn)樗臒o風(fēng)扇,體積小,抗震,抗沖擊,寬溫這些特性,所以在國內(nèi)外的智能交通,數(shù)控機(jī)械,電力等行業(yè)都被大量使用,未來將會(huì)朝產(chǎn)業(yè)專用機(jī)的方向更進(jìn)一步發(fā)展。它也將工業(yè)用計(jì)算機(jī)應(yīng)用提升至產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的另一個(gè)新境界。因?yàn)闊o風(fēng)扇所需要的技術(shù)比較高，所以目前可以生產(chǎn)此類產(chǎn)品的廠家還為數(shù)不多。”
“除了工業(yè)計(jì)算機(jī)，網(wǎng)絡(luò)安全也是新漢非常重要的一個(gè)事業(yè)群。由于新漢是以工業(yè)計(jì)算機(jī)起家的廠商，在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)也是比較明顯的：產(chǎn)品的穩(wěn)定性較好、生命周期比較長（5年以上）。前年這片市場(chǎng)只占新漢營收的10%，而今年已經(jīng)占到35%左右?？梢娝谋l(fā)力是很強(qiáng)的?！?br/>
“最后一個(gè)事業(yè)群——刀片服務(wù)器，它可以說是新漢產(chǎn)品在技術(shù)層面所達(dá)到的一個(gè)高峰。目前全球刀片服務(wù)器廠商為數(shù)不多，新漢便是其中之一，也是工控廠家中唯一可以提供刀片服務(wù)器的廠家?！钡镀?wù)器是將傳統(tǒng)機(jī)架式服務(wù)器的功能 全部集成在一塊電路板中，然后再插入到機(jī)箱，因此具有了芯片服務(wù)器集群的特點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)了機(jī)柜的優(yōu)化,非常適用于計(jì)算密集型的應(yīng)用，而對(duì)于行業(yè)應(yīng)用，如電信、金融、ISP等，刀片服務(wù)器也較傳統(tǒng)型服務(wù)器更勝一籌，因此自其問世以來，就被行業(yè)專家所看好，并預(yù)計(jì)隨著InfinBand技術(shù)發(fā)展，逐漸成為主流服務(wù)器。那么刀片服務(wù)器是否如專家所預(yù)期的一樣？新漢的刀片服務(wù)器應(yīng)用如何呢？Mark是這樣回答的：“其實(shí)新漢在推出刀片服務(wù)器之初都一直處于教育市場(chǎng)的狀態(tài)，如今已有了顯著的收獲，連美國的FBI、空軍也都在采用新漢的刀片服務(wù)器，這說明新漢的刀片服務(wù)器已獲得高度肯定。新漢的刀片服務(wù)器已經(jīng)發(fā)展至第五代可支持64位運(yùn)算及搭載GbE交換機(jī)，不論是在產(chǎn)品規(guī)格還是品質(zhì)上，都可以與世界級(jí)的其它大廠商相抗衡。目前大陸的市場(chǎng)也已經(jīng)開始接受這個(gè)新的概念?！?br/>
深耕產(chǎn)業(yè)的新漢
“很多臺(tái)灣廠商進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)所采用的辦法都是征尋很多的代理商，但產(chǎn)品經(jīng)過代理商之后流入到了哪些市場(chǎng)卻并不被廠商所知，這時(shí)候最可憐的就是用戶了，他們拿到產(chǎn)品以后還要花很多力氣去做系統(tǒng)集成，有時(shí)候還要做一些改裝。新漢的不同之處便在于不是做泛用型的產(chǎn)品，而是真正做到產(chǎn)品的專用性，換而言之，就是以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，為用戶提供最精準(zhǔn)到位的產(chǎn)品，相同行業(yè)的用戶不必再去改裝而可以拿來就用。去年,很多進(jìn)入大陸的廠商都遇到了一個(gè)問題：當(dāng)所謂的人脈、渠道已經(jīng)不再有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，如何去尋找突破？而新漢之所以在去年IPC市場(chǎng)如此低迷的情況下，依然創(chuàng)造出47%的全球高增長率，其中很重要的一個(gè)因素就是新漢的營銷策略是要在產(chǎn)業(yè)里樹起一個(gè)標(biāo)桿，深化行業(yè)解決方案的應(yīng)用。在將來，你也不會(huì)看到有很多新漢的經(jīng)銷商，我們還是會(huì)把力氣花在垂直市場(chǎng)上。同時(shí)我們也看到，今后的行業(yè)劃分將會(huì)更加細(xì)密，比如交通行業(yè)可以劃分為鐵路交通、公路交通、軌道交通、隧道交通等等，相應(yīng)的上游體系也將發(fā)生變化，因此供貨商提供的產(chǎn)品就要更加有針對(duì)性。今年，新漢將鎖定智能交通、電力、機(jī)械設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)安全這四個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕。通過與集智達(dá)的合作，通過與行業(yè)中的龍頭企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。我們希望大家對(duì)于新漢的認(rèn)識(shí)，不僅是一個(gè)工控廠家，還是一個(gè)專業(yè)的行業(yè)解決方案的專家！”
當(dāng)幾乎所有工控廠商都開始“大喊”深化產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的時(shí)候，新漢的腳步早已邁進(jìn)了他們“緊盯”的那片市場(chǎng)里，“先到先得”，我想這個(gè)道理誰都會(huì)懂，但是道理背后卻需要有有一雙敏銳的“眼睛”，用超前的洞察力把握住屬于自己的那一片市場(chǎng)。正如Mark提到的AT&T與貝爾實(shí)驗(yàn)室關(guān)于爭(zhēng)奪電信市場(chǎng)的故事，AT&T輸了，輸在了當(dāng)一個(gè)新的事物出現(xiàn)的時(shí)候，它卻沒有及時(shí)地察覺到，而當(dāng)它回過頭明白了怎么回事的時(shí)候，卻早已控制不住當(dāng)前的局面了。一開始Mark告訴我的那一串讓我些許質(zhì)疑的數(shù)據(jù)我想我沒有理由不去相信了，但是過去只能代表過去，當(dāng)大部分廠商都“覺醒”的時(shí)候，“藍(lán)?！钡健凹t?！钡臅r(shí)代也就悄悄來臨了，新漢能否頂?shù)米毫?，我們拭目以待?br/>
相信“1+1 〉2”的新漢
在業(yè)界，新漢與集智達(dá)的關(guān)系之“鐵”已是不爭(zhēng)的事實(shí)。談到他們的關(guān)系，大多數(shù)人只知道新漢的產(chǎn)品是由集智達(dá)代理的，很少有人了解到他們還是一起深耕產(chǎn)業(yè)的伙伴，一起開發(fā)產(chǎn)品的搭檔，連Mark也不得不承認(rèn)：我們和集智達(dá)的合作無處不在?！凹沁_(dá)在鐵路行業(yè)做得很好，新漢也恰有很多產(chǎn)品都可以應(yīng)用在鐵路上（如長卡）。與集智達(dá)從2000年一直合作至今，新漢憑借研發(fā)能力強(qiáng)、速度快、產(chǎn)品性能好，與集智達(dá)全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，共同創(chuàng)造“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的奇跡，我們合作的價(jià)值并不在于通路，而在于在市場(chǎng)上所能達(dá)到的深度。大陸很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷，供應(yīng)商自己的銷售網(wǎng)絡(luò)建立之后便取代了他的位置，但是集智達(dá)完全沒有這樣的后顧之憂，集智達(dá)70%的營收都來自于做專案，和新漢彼此信息共享，共同獲利。除此之外，我們?cè)诋a(chǎn)品的研發(fā)上也有合作。去年我共同推出一款工控機(jī)，機(jī)箱的設(shè)計(jì)便全部來自于集智達(dá)?！?Mark透露，新漢今年將會(huì)著重服務(wù)體系的建立，并且剛剛在京落成的分公司會(huì)承擔(dān)大陸地區(qū)的產(chǎn)品維修、組裝等快速的當(dāng)?shù)胤?wù)，而目前這種由新漢提供硬體，集智達(dá)提供服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與嵌入式開發(fā)團(tuán)隊(duì)的合作模式將會(huì)一直進(jìn)行，并且相信兩家的未來會(huì)越來越好。我們也祝愿這對(duì)“黃金搭檔”真的能夠在這條路上越走越遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

尋求“簡單”的新漢
“其實(shí)任何成功的產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)共通點(diǎn)：簡單，這也是新漢在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)所不斷追求的。只有簡單，用戶的接受度才會(huì)高。以前工控行業(yè)的系統(tǒng)集成商們要完成一個(gè)解決方案需要花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間與人力，但是隨著產(chǎn)業(yè)切割的越來越細(xì)密，泛用型的產(chǎn)品將難以滿足行業(yè)用戶的實(shí)際需求，因此廠商必須針對(duì)特定的產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)專用平臺(tái)，產(chǎn)品看上去會(huì)越來越簡單。新漢今年力推的嵌入式系統(tǒng)NICE中的每一個(gè)系列其實(shí)都對(duì)應(yīng)著不同的行業(yè)屬性，像化工、汽車、輪船等等，這些行業(yè)的用戶可以拿來就用，給用戶提供了最大的方便與實(shí)惠?！盡ark的回答恰好呼應(yīng)了新漢與集智達(dá)今年巡回路演的主題“我型我塑，嵌入式數(shù)字平臺(tái)應(yīng)用之解決方案”，提供最具行業(yè)針對(duì)性的產(chǎn)品與嵌入式彈性組合，甚至一次到位的產(chǎn)業(yè)專用產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品，應(yīng)該是每一個(gè)行業(yè)用戶都?xì)g迎的。

在結(jié)束采訪前，記者問Mark還有什么特別的話想向讀者們表達(dá)，Mark思考了很久：“幫助我們的客戶，建立一個(gè)屬于他們自己的數(shù)字化平臺(tái)。今年我們會(huì)在市場(chǎng)上多花一些精力，讓用戶們了解新漢、信賴新漢！”那就讓我們共同期待2006年的新漢為大家?guī)聿灰粯拥谋憩F(xiàn)！