Wonderware隸屬英國Invensys集團(tuán)，專注于自動化軟件研發(fā)、服務(wù)。其InTouch 開組態(tài)軟件之先河，久負(fù)盛名。并在MES、BATCH、實時歷史數(shù)據(jù)庫等領(lǐng)域居于業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位，ArchestrA軟件開發(fā)平臺更是首創(chuàng)同一平臺概念，體現(xiàn)了該公司一以貫通的設(shè)計思想。
筆者有幸在Wonderware進(jìn)入中國市場之初的2002年，結(jié)識了其中國首席代表劉少綸先生。再次見面，正值中國工控網(wǎng)《2006中國自動化軟件市場研究》項目進(jìn)行中，雙方話題自然從中國自動化軟件市場及Wonderware的產(chǎn)品理念、企業(yè)定位、市場策略、市場地位展開。



筆者：我們第一次見面，Wonderware還只有一個北京辦事處。
劉先生：上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心，華東、華南地區(qū)是中國經(jīng)濟(jì)總量及增長最快的區(qū)域，也是Wonderware業(yè)務(wù)集中的區(qū)域。目前，公司的業(yè)務(wù)管理在上海，但市場宣傳仍在北京。這樣的設(shè)置就自然形成了以上海、北京為中心的兩個區(qū)域市場。新上海辦事處也將在10月投入使用，在規(guī)模上已經(jīng)遠(yuǎn)超過北京辦事處，事實上也已經(jīng)成為Wonderware的中國總部了。

筆者：在中國作自動化軟件5年了，感觸如何？
劉先生：競爭越來越激烈。在中國，只要你把一件事情作好了，就會有更多的人來復(fù)制。就像以前，作工控的網(wǎng)站就你們一個，現(xiàn)在都快泛濫成災(zāi)了。缺乏明確的產(chǎn)品理念、創(chuàng)新精神，一味的模仿、惡性競爭，最終只能毀掉自己，甚至一個行業(yè)。

筆者：好像除此之外，盜版也是困擾軟件供應(yīng)商的問題。
劉先生：對，大力打擊盜版，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)也是我們軟件企業(yè)的一個任務(wù)。一個有趣的現(xiàn)象是，有些自動化廠商在售賣軟件和硬件時，私下里有默認(rèn)甚至鼓勵盜版的行為。自動化廠商原本開始是涇渭分明的，要么純粹作硬件，要么純粹作軟件。造成硬件廠商進(jìn)入軟件市場這種現(xiàn)象是有幾個原因的。一是硬件的業(yè)務(wù)基本已經(jīng)到了盡頭，發(fā)展空間非常有限；二是，硬件在技術(shù)上可發(fā)展的空間也沒有了，你看在IT領(lǐng)域，是做筆記本的發(fā)展空間大還是做軟件的發(fā)展空間大？當(dāng)然是做軟件，因為軟件是靠腦子，你想做什么就能做得出什么。但是筆記本你還能做出什么？過去三年、五年都是一樣，只不過是樣子換了一點點，CPU快了一點點，或者體積上薄厚有別。所以，有些硬件廠商就會進(jìn)入軟件領(lǐng)域，但進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)已經(jīng)被那些專門的軟件企業(yè)占據(jù)了，于是進(jìn)入的方式就變成了并購。上面提到的有些公司私下里默認(rèn)甚至鼓勵盜版的行為，其實是為其硬件市場。

筆者：如此說來，豈不對專注的軟件供應(yīng)商很不利，機(jī)會在哪里？
劉先生：首先是市場需要。提供軟硬一體化解決方案固然有優(yōu)勢，但在這些企業(yè)，軟件只是實現(xiàn)硬件產(chǎn)品市場的手段，其軟件無法做到真正的開放性和專業(yè)性，會排斥第三方的硬件產(chǎn)品。而Wonderware的產(chǎn)品是一個開放性的平臺，可以支持所有的硬件系統(tǒng)。所以，在工廠里，車間級的系統(tǒng)可以是各個品牌，但到廠級，第三方的自動化軟件便是首選。比如雀巢――全球工廠均使用Wonderware的軟件；比如寶潔――硬件系統(tǒng)可以固定一個品牌，軟件產(chǎn)品依然會選擇Wonderware；
Wonderware在以硬件為主的自動化市場中的“中立”角色，會有效地保護(hù)用戶投資，給用戶更多的硬件選擇自主權(quán)。
其次我們只作自動化軟件，軟件是整個公司賴以生存、發(fā)展的業(yè)務(wù)。我常提醒我們的員工，我們不做好這個我們就沒有出路，就得餓死，我們有選擇嗎？我們只能做得更好。要作最好的專業(yè)軟件，就會投入更多的專業(yè)資源，不論人力、物力、財力，所以，Wonderware有200多個人負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)。
在保持技術(shù)、產(chǎn)品領(lǐng)先的同時，我們更要關(guān)注客戶服務(wù)、尋求規(guī)?；l(fā)展。比如我們發(fā)現(xiàn)在中國沒有一家軟件公司有一個分別關(guān)注售前和售后技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊，Wonderware的售后技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊已經(jīng)在北京開始籌建，結(jié)合我們美國總部龐大的售后技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，積極提高客戶滿意度；售前技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊也在應(yīng)用的角度協(xié)助用戶。
Wonderware中國公司從2000年的4個人到現(xiàn)在二十幾個人，先后成立北京、上海辦事處，重慶辦事處也將在月內(nèi)掛牌。我們也在考慮在廣州、西安也設(shè)立辦事處，形成華北、華南、華東、西南四個辦事處的新格局。
Wonderware中國在不停演變，已經(jīng)進(jìn)入部門化的管理，不同部門職責(zé)已經(jīng)清晰化。試想，工業(yè)軟件企業(yè)規(guī)模所決定的服務(wù)能力，是不是應(yīng)該成為你選擇產(chǎn)品時的一個考量因素？

筆者：渠道，尤其SI在軟件市場扮演重要角色，您如何評價SI？
劉先生：SI在整個自動化軟件市場鏈條中的確很重要，但對“錢”也看得很重，所以會造成中國的SI品牌忠誠度比較低，也很難作大作強(qiáng)。具體到一個項目，其設(shè)備成本包含硬件、軟件兩個部分，且硬件比例更高，但利潤空間也有限，所以，更多的SI會在軟件上下功夫，會去找一個便宜點的軟件。這一現(xiàn)象在規(guī)模較大的SI中也有體現(xiàn)。
SI的優(yōu)勢是行業(yè)專家，專注某一領(lǐng)域，所以項目重復(fù)性會很高。如果你不停地為價格更換軟件，有些工作你就會不停的重復(fù)去做，那項目成本怎么降下來呢？因為成本不只是采購成本，還包含人力、時間成本。
Wonderware的價格比起其他國內(nèi)外品牌，會有5-10個點的價格差異，為幾個點，而犧牲軟件之于項目知識的繼承性，你認(rèn)為值嗎？
還好，用戶對其系統(tǒng)軟件的選擇有越來越強(qiáng)的主導(dǎo)性，選擇一個專業(yè)的硬件產(chǎn)品加一個專業(yè)的軟件產(chǎn)品，已經(jīng)成為用戶的共識。用戶的“最好的”要求，最終影響到SI的選擇，所以你會看到，更多的Wonderware產(chǎn)品通過SI得以廣泛使用。
Wonderware一直把SI作為緊密的合作伙伴，在取得經(jīng)營理念共識的前提下，力爭保護(hù)SI的利益。所以，Wonderware在渠道上有一個很規(guī)范的價格系統(tǒng)，在市場上一直保持一個很平穩(wěn)的價格；Wonderware自身也不做集成服務(wù)，從而有效地保護(hù)了我們的渠道利益。

筆者：我們在自動化軟件市場研究中發(fā)現(xiàn)，HMI/SCADA應(yīng)用已相當(dāng)普及，但批量管理、實時歷史數(shù)據(jù)庫、MES等應(yīng)用卻屈指可數(shù)。
劉先生：目前HMI/SCADA軟件仍然是應(yīng)用最廣泛的自動化軟件，也是各個自動化軟件供應(yīng)商的主流業(yè)務(wù)。
批量管理和MES在國內(nèi)應(yīng)用還處于初級階段，國內(nèi)的制造業(yè)還沒有完全成熟地去接受這些產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品市場推動上，Wonderware是相對謹(jǐn)慎的。第一我們甚重選擇行業(yè)、第二我們甚重選擇客戶、第三我們甚重選擇系統(tǒng)集成商。
最近，我們在作一個批量管理的項目，我們發(fā)現(xiàn)缺少符合專業(yè)的系統(tǒng)集成商，這也是造成有些自動化軟件廠商類似項目遲遲無法通過驗收的原因。因為MES、批量管理等，每個項目都是一個相對復(fù)雜的業(yè)務(wù)，每個行業(yè)的工藝、應(yīng)用都很不同。所以，這些產(chǎn)品的應(yīng)用需要行業(yè)的專業(yè)SI；
在用戶端，其應(yīng)用推廣也受用戶的意識限制。國內(nèi)ERP的成功率遠(yuǎn)低于國外，為什么？因為我們尚缺乏現(xiàn)代化的企業(yè)管理意識。市場的成熟的一個重要指標(biāo)就是用戶的成熟。所以，在推進(jìn)這些業(yè)務(wù)時我們相當(dāng)謹(jǐn)慎：小心地選擇客戶，選擇那些有主動意識、明確自身需求、且真正意識到企業(yè)自身需要有第三方幫助他實現(xiàn)管理的企業(yè)。有些用戶可能是看到奔馳、IBM成功的實施案例，就來詢問這些企業(yè)是怎樣實施的，可否幫助他們實施。對這種情況，第一我會告訴他我不知道，第二即使我知道也不會告訴他。因為這樣的企業(yè)還不知道自己要解決什么問題。一個不清楚自身需求的企業(yè)怎么能搞好實施呢？真正的需求應(yīng)該是：你告訴我，在生產(chǎn)、管理中存在的問題，我再依據(jù)你的生產(chǎn)流程作出診斷，有目的地實施，解決問題。

筆者：那您看，批量管理、實時歷史數(shù)據(jù)庫、MES等在國內(nèi)地市場前景如何？
劉先生：如前所述。要真正推動這些市場，存在三個重要問題。第一，用戶是巨大的瓶頸；第二，SI的忠誠度；第三，是產(chǎn)品供應(yīng)商的負(fù)責(zé)態(tài)度。這些產(chǎn)品，只有用戶認(rèn)識其真正價值，理性實施，才有前景；其次，SI在這些項目的實施中作用更加明顯，因為項目中軟件的投入是30% ，集成費(fèi)用卻可能達(dá)到項目總成本的70%。如果SI的忠誠度不提高，就永遠(yuǎn)不會專注研究一個產(chǎn)品之于行業(yè)的特定應(yīng)用，造成重復(fù)開發(fā)，永遠(yuǎn)發(fā)展不起來。供應(yīng)商更應(yīng)負(fù)責(zé)地去推動市場，不要為銷售業(yè)績而盲目地拿訂單。

筆者：上述產(chǎn)品，您在短期內(nèi)看好哪個？
劉先生：我比較看好實時歷史數(shù)據(jù)庫。在電力行業(yè)，Wonderware有信心實現(xiàn)1/3的市場占有率。在一些新興行業(yè)，我們也已經(jīng)開始市場布局。
Wonderware自進(jìn)入國內(nèi)市場以來，在中國的業(yè)績一直保持超過30％的高增長。我們的中期規(guī)劃是，在5年內(nèi)，將Wonderware中國的銷售額提升到2000萬美元。目前，我們在美國的市場占有率超過30％。雖然國內(nèi)的市場環(huán)境有其特殊性，但理性的市場終畢到來。