NI進入中國十余年來，憑借Labview、高端數(shù)據(jù)采集硬件以及虛擬儀器的概念，已經(jīng)在國內(nèi)開辟了令人矚目的市場。而在這個過程中，我們會發(fā)現(xiàn)，一直伴隨著一家公司的名字——泛華測控——NI在國內(nèi)的唯一代理商。甚至在相當一段時間內(nèi)，很多用戶會將泛華測控與NI等同起來。在過去幾年間，NI在國內(nèi)成立了子公司，并對渠道結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整。泛華測控也逐步從代理業(yè)務發(fā)展到進行更多的系統(tǒng)集成和深入開發(fā)項目。
06年末，中國工控網(wǎng)采訪了泛華測控高層，對這家轉(zhuǎn)型中的系統(tǒng)集成商進行了深入的訪談。


中國工控網(wǎng)：NI在國內(nèi)一直采用單獨代理的制度，您認為這種制度的利弊如何？NI近年來開始發(fā)展一些系統(tǒng)集成商，您認為這是否是NI渠道結(jié)構(gòu)的一種變化？這對泛華測控業(yè)務的業(yè)務是否會產(chǎn)生影響？

泛華測控：在國外，NI采用直銷的方式。但在十余年前，對于中國這個陌生的海外市場，選擇代理商進行市場開拓，是正確的方式。從代理體系上說，NI采用了獨家和唯一的代理的形式，即選擇了泛華測控作為其獨家代理。這個體制的優(yōu)勢有兩點。第一是容易控制價格：NI也一直在進行直銷，在直銷之外，僅有一家代理。顯然控制價格的難度是非常低的。其他自動化產(chǎn)品市場常見的多代理制度帶來的價格混亂情況對NI的客戶而言是不存在的。第二個好處，就是代理商與廠商的深厚關(guān)系。因為僅有一家代理，所以NI對泛華測控以及泛華測控對NI的支持都是非常徹底的。在早期，您經(jīng)?？梢钥吹絅I的員工將泛華測控作為自己辦公室的情況。
你剛才提到的今年直銷對我們的影響。應該從目前來說，影響還沒有看出來。主要因為NI沒有直銷以前就已經(jīng)有了自己比較大的客戶群，市場在不斷地擴大，NI的銷售額也不斷的提高，我們的銷售額也在不斷的提高，目前沒有在市場上看到NI直銷以后對我們很大的影響。

中國工控網(wǎng)：去年開始，泛華測控增強了在系統(tǒng)集成方面的投入，成立了獨立的事業(yè)部。這種變化，您是處于怎樣的考慮？

泛華測控：泛華測控在長期的代理過程中，也一致在積累應用和系統(tǒng)集成的經(jīng)驗。去年，我們開始提出“系統(tǒng)級產(chǎn)品”的口號，也可以算是這一長期準備的戰(zhàn)略的階段性體現(xiàn)。
NI提出虛擬儀器概念后，已經(jīng)形成了一個產(chǎn)業(yè)。NI自然是這個產(chǎn)業(yè)的技術(shù)引導者和產(chǎn)品提供者。但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，Labview和數(shù)據(jù)采集早已應用在各行各業(yè)，應用的復雜性是NI都無法完全掌握了解的。在應用開放方面，代理商和系統(tǒng)集成商會更加了解用戶的需求。在中國，可以說泛華測控是最具經(jīng)驗者。這也就是我們增強系統(tǒng)集成方面投入的本意，期望能夠在虛擬儀器這個產(chǎn)業(yè)的中下游市場，即系統(tǒng)集成市場，取得更大的成績。
在虛擬儀器的產(chǎn)業(yè)下游，在系統(tǒng)集成之外，還會存在很多其他的市場，譬如售后服務，這個服務包括我們現(xiàn)在應用系統(tǒng)以后，怎么樣讓客戶更好的使用產(chǎn)品。培訓，包括軟件及應用的培訓。認證，NI推出了認證，工程師要有認證，我們提供相關(guān)的輔助服務。此外還有產(chǎn)品的效準和計量。我們的應用系統(tǒng)效準不僅僅是針對產(chǎn)品的，而是模塊搭建的系統(tǒng)以后也要效準和計量的服務，我們會增加相關(guān)的虛擬儀器技術(shù)服務方面的工作。
總之，泛華測控的目光已經(jīng)放在了虛擬儀器的整個產(chǎn)業(yè)，并致力于完善整個虛擬儀器技術(shù)產(chǎn)業(yè)連。我想，擁有多年的市場和應用經(jīng)驗，會是有所作為的。

中國工控網(wǎng)：泛華測控的系統(tǒng)集成業(yè)務以及新的DAQ部門在06年取得了那些突破？07年有何規(guī)劃？

泛華測控：在系統(tǒng)集成方面，泛華測控選擇了一些重點行業(yè)，汽車、石油、民用電子、航空航天。我們知道，虛擬儀器的應用非常廣泛，覆蓋全部行業(yè)必然是難以精專。因此泛華測控選擇了市場規(guī)模和增長較快，也是泛華測控較為擅長的幾個行業(yè)。在去年的業(yè)績來看，這些行業(yè)的貢獻也是最大。譬如剛才在展示臺大家看到的汽車傳感器通用測試系統(tǒng)，就是為一家國際汽車供應商提供的系統(tǒng)。為了符合用戶的需求，界面也采用了英文版，而不是最新發(fā)布的8.2種文版。如果您去參觀一些汽車的生產(chǎn)廠家，會發(fā)現(xiàn)很多泛華測控提供的系統(tǒng)。這些都應該算作是較為顯著的突破。

談到來年的發(fā)展和增長，可以說泛華測控一直是非常有信心的。泛華測控一直保持著超過30%的年增長率，從97年以來沒有停止過?，F(xiàn)在大家也可以看到，公司已經(jīng)有100多個人，在全國設立了7個辦事處?？梢哉f泛華測控的成長性是有目共睹的。