系統(tǒng)集成商是連接供應(yīng)商與用戶的專業(yè)價(jià)值橋梁，在產(chǎn)品、廠商日趨多樣化、用戶日益傾向?qū)㈦娍叵到y(tǒng)外包的今天，系統(tǒng)集成商在這個(gè)市場(chǎng)扮演著愈發(fā)重要的角色。而國內(nèi)數(shù)十年自動(dòng)化市場(chǎng)的發(fā)展，也將系統(tǒng)集成商這個(gè)群體磨礪得更加專業(yè)和凝練，優(yōu)勝劣汰之下，各個(gè)應(yīng)用行業(yè)，都產(chǎn)生了一定數(shù)量的領(lǐng)導(dǎo)性系統(tǒng)集成企業(yè)。
由于系統(tǒng)集成需要對(duì)自動(dòng)化和應(yīng)用行業(yè)有雙方面的深入了解，并且需要大量的工程案例來積累口碑、經(jīng)驗(yàn)和人才。所以放眼大型的系統(tǒng)集成商，會(huì)發(fā)現(xiàn)多數(shù)知名集成商擁有行業(yè)設(shè)計(jì)院所、研究機(jī)構(gòu)的背景——坐擁計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代資源集中的優(yōu)勢(shì)，跨越體制改革這一門檻后，往往表現(xiàn)出穩(wěn)定雄厚的發(fā)展態(tài)勢(shì)。與之相對(duì)應(yīng)，系統(tǒng)集成領(lǐng)導(dǎo)性廠商的另一個(gè)來源則是民營企業(yè)，經(jīng)歷企業(yè)生存期的考驗(yàn)，發(fā)展期的激烈競爭之后，脫穎而出的民營系統(tǒng)集成商，在市場(chǎng)競爭上表現(xiàn)得更加有活力和進(jìn)攻性，往往步伐快于其他類型的企業(yè)。目前，民營系統(tǒng)集成商已經(jīng)在很多市場(chǎng)分支拔得了頭籌的位置。在其中，海得就是一個(gè)典型的例子。
06-07歲末年初，中國工控網(wǎng)（www.bursakizilaykizyurdu.com）走訪了海得總經(jīng)理許泓先生，得以了解這家年輕而強(qiáng)有力的公司在過去10余年的發(fā)展經(jīng)歷，以及對(duì)未來的一些愿景。


中國工控網(wǎng)：當(dāng)我們提起業(yè)內(nèi)的系統(tǒng)集成商，除了大型的設(shè)計(jì)院所之外，首先想到的就是海得這樣的民營企業(yè)。盡管沒有設(shè)計(jì)院所這樣的先天優(yōu)勢(shì)，但是海得還是在10多年的時(shí)間中成長為一個(gè)代表性的系統(tǒng)集成商，我們對(duì)海得得得發(fā)展歷程非常感興趣，您能否做些介紹？

許泓先生：每一個(gè)企業(yè)都有自己出生的背景，企業(yè)選擇自己的發(fā)展之路，都離不開他的起點(diǎn)。我們可以看到，在中國的工控市場(chǎng)上，現(xiàn)在一些行業(yè)的系統(tǒng)集成商中做得比較大的，往往都是由原來的設(shè)計(jì)院所改制而來的。他們?cè)谛袠I(yè)中有一些自身的優(yōu)勢(shì)；我們這樣的公司起點(diǎn)并不是定義在某一個(gè)行業(yè)的控制工藝等方面，我們主要針對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用，我們基于對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的理解來發(fā)展業(yè)務(wù)，這包括代理業(yè)務(wù)、系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)以及自行研發(fā)生產(chǎn)。

海得成為這樣的業(yè)務(wù)綜合體，或者說選擇現(xiàn)在的發(fā)展道路，是由自身的起點(diǎn)以及當(dāng)時(shí)進(jìn)入行業(yè)時(shí)的需求決定的，是個(gè)自然的過程。在這個(gè)過程中，我們總結(jié)出一點(diǎn)，就是給客戶提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)。我們一直都認(rèn)為產(chǎn)品的銷售也好，應(yīng)用也好，都不是簡單的貿(mào)易過程，在這個(gè)過程中我們應(yīng)該給客戶帶來增值。這一點(diǎn)，尤其表現(xiàn)在市場(chǎng)初期。象90年代初，對(duì)于很多客戶來講，現(xiàn)在一些已經(jīng)是很通用的產(chǎn)品和技術(shù)，在當(dāng)時(shí)看來還是很新的應(yīng)用，給客戶提供培訓(xùn)、調(diào)試、報(bào)價(jià)等服務(wù)對(duì)客戶來說就很必須。因此，我們一直堅(jiān)信“我們做被客戶認(rèn)可的有價(jià)值的事情。”這是我們始終堅(jiān)持的理念。
在這個(gè)自然的發(fā)展過程中，也離不開我們最初設(shè)定并且一直在堅(jiān)持的一些目標(biāo)，從海得成立之初，我們就希望海得能夠成為永久性的，而且是中國自動(dòng)化行業(yè)最前列的公司。公司成立12年來，從來都沒有偏離我們的行業(yè)方向。這些都是決定企業(yè)發(fā)展方向甚至前景的關(guān)鍵因素。而且這種理念也使海得成為對(duì)員工、對(duì)股東、對(duì)客戶、對(duì)社會(huì)都承擔(dān)責(zé)任的公司。當(dāng)然，盈利是企業(yè)非常重要的目標(biāo)，也是發(fā)展必須的資源，但是不是終極目標(biāo)。我們的終極目標(biāo)應(yīng)該是做一個(gè)有責(zé)任的公司。這個(gè)公司應(yīng)該能夠?yàn)閱T工提供能持續(xù)發(fā)展的空間和舞臺(tái)，對(duì)客戶有一個(gè)長期的服務(wù)承諾，在自身能夠發(fā)展壯大的同時(shí)，做一個(gè)合格的企業(yè)公民來回饋社會(huì)。將來，我們也希望海得成為一個(gè)社會(huì)化的公司，這是一個(gè)公司所必須承載的責(zé)任感。

中國工控網(wǎng)：為什么堅(jiān)持分銷、集成與自我產(chǎn)品的并舉發(fā)展？現(xiàn)在如何協(xié)調(diào)這三塊業(yè)務(wù)的發(fā)展？

許泓先生：海得在各個(gè)時(shí)期的發(fā)展都是一個(gè)自然而然、水到渠成的過程。海得對(duì)自己的定位是，做自動(dòng)化領(lǐng)域的具綜合能力的專業(yè)化公司?；趯I(yè)化綜合公司的戰(zhàn)略定位，我們希望保留幾個(gè)業(yè)務(wù)版塊協(xié)同發(fā)展：一個(gè)是銷售、一個(gè)是增值服務(wù)、一個(gè)是自主品牌產(chǎn)品。而我們之所以制訂這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，主要是考慮到協(xié)同發(fā)展，我們希望三大版塊都能齊頭并進(jìn)。無論是產(chǎn)品銷售還是技術(shù)支持，都不是單一的過程，銷售也需要技術(shù)支持，好的技術(shù)支持當(dāng)然也可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。而增值服務(wù)也為其他業(yè)務(wù)提供了一個(gè)銷售的網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)和渠道。所以應(yīng)該說三個(gè)版塊是互為促進(jìn)的。對(duì)我來說，雖然這三塊業(yè)務(wù)都需要分別配置資源，但是他們是可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的，并不需要割裂開來去做單獨(dú)的投資。另外，從海得長期發(fā)展的角度來看，社會(huì)環(huán)境不斷變化，競爭也越來越激烈。原來大家認(rèn)為有增值價(jià)值的東西，現(xiàn)在增值的價(jià)值就降低了。比如原來的產(chǎn)品代理銷售，在最早期可能有30%的利潤空間，現(xiàn)在可能就只有5 個(gè)點(diǎn)、8個(gè)點(diǎn)左右。當(dāng)然現(xiàn)在市場(chǎng)是越來越大。但是，如果希望企業(yè)有市場(chǎng)的話語權(quán)和投資回報(bào)，就需要有相應(yīng)附加值的產(chǎn)品技術(shù)去做支撐。所以，我們自己研究發(fā)產(chǎn)品和投入是個(gè)很重要的方面。

另外一個(gè)考慮就是民族品牌的問題，我國目前的自動(dòng)化市場(chǎng)，基本上是國外品牌壟斷的市場(chǎng)。因此，我覺得從民族品牌的責(zé)任感出發(fā)，建立民族品牌也是必須的。事實(shí)上，我們90年代就開始關(guān)注這個(gè)事情，但是，十年前我們的起點(diǎn)和國外落差比較大，社會(huì)配套的大環(huán)境也不盡相同。而如今，社會(huì)方方面面的環(huán)境都比以前大有提高，加之多年在產(chǎn)品應(yīng)用方面積累的一些心得，我們更能體會(huì)到用戶需要什么樣的產(chǎn)品，哪些問題是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)。我們可能在3個(gè)方面比國外企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)：一個(gè)是研發(fā)成本，一個(gè)是營銷的貫徹，再一個(gè)是服務(wù)成本。
當(dāng)然，現(xiàn)在我們?cè)谥圃斐杀旧系膬?yōu)勢(shì)可能還沒有體現(xiàn)出來，因?yàn)橹圃斐杀竞蛿?shù)量相關(guān)。因此，我們還有很長的路需要走。

中國工控網(wǎng)：目前，海得的自主產(chǎn)品已經(jīng)取得了哪些業(yè)績？海得選擇那些產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品作為自主產(chǎn)品的重點(diǎn)？自主的業(yè)務(wù)比例如何？代理業(yè)務(wù)和自主業(yè)務(wù)在企業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略位置如何？自主業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)間是否會(huì)產(chǎn)生矛盾？海得如何把握這兩種業(yè)務(wù)間的平衡？

許泓先生：海得目前自主研發(fā)的主要技術(shù)成果：
— HT2000互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件
— NetSCADA互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控組態(tài)軟件
— ePLC客制化專用控制器
— NetSCADA ePlatform工業(yè)平板電腦一體化監(jiān)控工作站
海得之所以選擇這些產(chǎn)品作為自主研發(fā)的產(chǎn)品領(lǐng)域，主要是基于客戶的需求。一方面，我們業(yè)務(wù)的核心就集中在這些領(lǐng)域，比如PLC 、HMI、監(jiān)控軟件等。所以我們?cè)谶x擇產(chǎn)品方面也按照這樣的方向來選擇。這樣就比較容易將研發(fā)成果和市場(chǎng)化結(jié)合起來。我們?cè)诠こ添?xiàng)目和銷售方面耕耘多年，有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此在產(chǎn)品市場(chǎng)化方面，我們應(yīng)該比研究所更有能力。因此，我們希望將研發(fā)的產(chǎn)品與應(yīng)用緊密的結(jié)合起來，并產(chǎn)生效益。

比例：
目前我們?nèi)髽I(yè)務(wù)版塊的比例大概為4：4：2左右。自主業(yè)務(wù)比例仍然處于起步階段。但是，從長遠(yuǎn)的角度上講，自主業(yè)務(wù)將是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)，我們希望在未來5-10年的時(shí)間里能夠成為我們的支柱業(yè)務(wù)。但是，無論是銷售業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)還是自主業(yè)務(wù)，我們都希望能夠齊頭并進(jìn)，協(xié)同發(fā)展，相互促進(jìn)。自動(dòng)化產(chǎn)品是系統(tǒng)性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，任何部分都不是簡單的貿(mào)易過程，都需要相互協(xié)同。所以，雖然我們非?？粗刈灾鳂I(yè)務(wù)，但我們更希望三大業(yè)務(wù)內(nèi)容共同發(fā)展，帶來協(xié)同效益。

沖突：
如何解決自主產(chǎn)品與代理產(chǎn)品的沖突，這的確是我們一直在考慮的問題，但從長遠(yuǎn)的角度來講，這應(yīng)該不是個(gè)非常大的問題。聯(lián)想就是個(gè)非常典型的例子。聯(lián)想靠代理產(chǎn)品起家，之后發(fā)展了自主品牌。至今，我們?nèi)耘f可以看到眾多全球知名品牌在聯(lián)想品牌如此強(qiáng)大的背景下委托聯(lián)想作代理。當(dāng)然他們?cè)谑袌?chǎng)和組織結(jié)構(gòu)上采取了一些方法，使兩大業(yè)務(wù)進(jìn)行了分離。所以，我想代理商和供應(yīng)商間的關(guān)系應(yīng)該是一種雙贏的關(guān)系。供應(yīng)商也希望通過代理商的能力來為他擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，并不會(huì)因?yàn)榇砩套杂械钠放贫艞壞?。一切都是由市?chǎng)來決定的。當(dāng)然，在短期內(nèi)，我們還會(huì)遇到一些問題，也會(huì)有相應(yīng)的策略來面對(duì)這些問題。比如我們選擇軟件來進(jìn)行自主研發(fā)。目前，我們是GE Fanuc 和施耐德的代理商，但我們的定位和他們不同，他們面向的是高端市場(chǎng)，價(jià)格對(duì)于很多國內(nèi)客戶來講都是一個(gè)門檻，而我們的軟件產(chǎn)品主要針對(duì)OEM和特定應(yīng)用市場(chǎng)。我們之間不存在直接、正面的沖突，我們做的是差異化的細(xì)分市場(chǎng)。另外，我們?cè)谘邪l(fā)成本和響應(yīng)時(shí)間上都更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，我們還可以給客戶作非常有針對(duì)性的定制化開發(fā)和服務(wù)。而對(duì)于國外的很多公司來講，這顯然很難實(shí)現(xiàn)。

中國工控網(wǎng)：政府正在倡導(dǎo)建設(shè)創(chuàng)新型國家，海得如今取得這樣的成功應(yīng)該對(duì)創(chuàng)新很有體會(huì)，您是如何理解創(chuàng)新型企業(yè)的呢？海得遠(yuǎn)期的企業(yè)愿景如何？
許泓先生：說到創(chuàng)新型企業(yè)，我認(rèn)為應(yīng)該是首先有一個(gè)明確的目標(biāo)，并且鼓勵(lì)大家去思考、提建議，能夠提供很多培訓(xùn)和應(yīng)用實(shí)踐的機(jī)會(huì)，企業(yè)本身能夠根據(jù)環(huán)境的變化作出預(yù)測(cè)和調(diào)整。
為優(yōu)化公司創(chuàng)新環(huán)境，我們采取了一系列策略。
1、加大了科技人才隊(duì)伍的建設(shè)，全方位引進(jìn)和培養(yǎng)人才。經(jīng)過幾年的努力，公司已建立起一支技術(shù)過硬的研發(fā)隊(duì)伍，和市級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、并且通過與國外知名企業(yè)的工程合作和出國培訓(xùn)，已擁有一支優(yōu)秀的工程技術(shù)隊(duì)伍。
2、增加研究開發(fā)投入，增加試驗(yàn)裝置，為自主研發(fā)創(chuàng)造條件。
3、建立創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，設(shè)立年度技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、最佳技術(shù)獎(jiǎng)，并及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和表彰在技術(shù)創(chuàng)新方面作出突出貢獻(xiàn)的人員。
4、開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。
5、在公司大力倡導(dǎo)“轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新、發(fā)展”的理念，以此創(chuàng)新理念貫穿于產(chǎn)品銷售、系統(tǒng)集成、機(jī)電一體化、工程、研發(fā)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)中，發(fā)揚(yáng)不懈追求、勇于創(chuàng)新的精神。

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