根據(jù)2007年3月中國工控網(wǎng)（www.bursakizilaykizyurdu.com）最新發(fā)布的《中國HMI市場研究報(bào)告》，2006年國內(nèi)HMI市場超過了10億元，同比增長達(dá)到18%左右，快速增長的主要原因在于HMI的應(yīng)用領(lǐng)域正在不斷拓展。同時(shí)，新加入的供貨商也在不斷增加，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降,使用HMI的用戶增多。在這樣的背景下，自2005年策略并購Hitech的瑞典Beijer，于2006年通過代理形式進(jìn)入國內(nèi)市場，2007年在上海正式成立分支機(jī)構(gòu)，顯然Beijer的這種步步為營顯示了對中國市場的足夠信心。
在北爾電子貿(mào)易（上海）有限公司成立之際，中國工控網(wǎng)專訪了其總經(jīng)理許志堅(jiān)先生，得以全面解讀Beijer進(jìn)入中國市場志在必得的信心。

（右）北爾電子貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理許志堅(jiān)先生
（左）北爾電子貿(mào)易（上海）有限公司經(jīng)理沈張鴻先生
中國工控網(wǎng)：從2005年首次在國內(nèi)（上海展會）露面開始，Beijer進(jìn)入中國市場的步伐就很堅(jiān)定，Beijer當(dāng)初的策略意圖也很明顯，回顧來看，Beijer進(jìn)入中國市場走過了怎樣一個(gè)歷程？
許先生：其實(shí)，早在4年以前，Beijer就開始了進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略規(guī)劃，從著手調(diào)研開始，到2005年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性步驟。2005年并購臺灣泉毅電子，通過后者的品牌Hitech在亞洲尤其是中國市場的成功，取得了其在亞洲的渠道資源。同年，Beijer在上海的工博會上正式亮相，隨后分別在上海、廣州兩地多次參展，并在2006年通過Hitech總代理天津羅升開始在國內(nèi)銷售Beijer的EXTER系列人機(jī)界面產(chǎn)品。
通過展會和在臺灣及大陸的產(chǎn)品銷售，Beijer加強(qiáng)了與國內(nèi)潛在用戶和直接用戶的溝通，充分了解了國內(nèi)的HMI市場，包括用戶對產(chǎn)品的需求和價(jià)格的期望等，進(jìn)而確立了Beijer產(chǎn)品市場的定位，隨之決定在中國大陸設(shè)立分公司?？梢哉f，Beijer的這種策略是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。時(shí)至今日正式成立上海公司，是Beijer長遠(yuǎn)規(guī)劃的結(jié)果。

中國工控網(wǎng)：作為歐洲領(lǐng)先的HMI品牌，在品牌林立的中國HMI市場，Beijer的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？
許先生：Beijer擁有 25 年的自動化經(jīng)驗(yàn)，是一家能提供完整產(chǎn)品線的全球化人機(jī)公司。 其 HMI 解決方案倡導(dǎo)“流程以人為本”，從而可以現(xiàn)場或遠(yuǎn)程執(zhí)行操作、進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和存儲以及信息管理。2005年，來自歐洲知名的調(diào)查機(jī)構(gòu)IMS的問卷調(diào)查顯示，Beijer總成績排名第一。在這項(xiàng)調(diào)查中，Beijer在以下幾個(gè)項(xiàng)目如產(chǎn)品可靠度、技術(shù)支持服務(wù)、產(chǎn)品的易用性以及產(chǎn)品的整體表現(xiàn)等均位居第一。這樣的調(diào)查結(jié)果充分顯示出Beijer產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。
進(jìn)入中國市場之初，Beijer代表性產(chǎn)品EXTER系列人機(jī)界面即以其精湛的工藝贏得了廣泛的關(guān)注和贊譽(yù)。而EXTER的過人之處遠(yuǎn)不止精美的外觀，它采用的Intel Xcale處理器、耐用結(jié)構(gòu)以及多通信端口，更能經(jīng)受各種考驗(yàn)。EXTER系列具有11種不同的型號可選，包括7種觸摸屏型號和4種鍵盤控制型號，其纖薄設(shè)計(jì)和強(qiáng)大性能，均比普通產(chǎn)品超群出眾。

中國工控網(wǎng)：也許Beijer所在的歐洲市場與中國大陸市場相比，會有一定差距，Beijer的精美外觀及質(zhì)量決定了其高端的市場應(yīng)用，而在國內(nèi)更多的是中低端應(yīng)用，Beijer在中國將怎樣定位自己的市場？具體而言，Beijer將給中國用戶帶來哪些新的內(nèi)涵？
許先生：不錯(cuò)，就Beijer的EXTER系列綜合質(zhì)量而言，它非常適合在高端市場的應(yīng)用。我們希望發(fā)揮EXTER的強(qiáng)勢，面向國內(nèi)對應(yīng)的需求市場，比如船舶等安規(guī)及防爆等級要求較高的應(yīng)用，如游艇、樓宇等外觀需求精美的場合，以及那些要求較高的控制系統(tǒng)和機(jī)械設(shè)備如半導(dǎo)體制造設(shè)備等。
當(dāng)然，針對國內(nèi)量多面廣的中低端應(yīng)用，已經(jīng)歸入Beijer旗下的Hitech PWS系列將繼續(xù)發(fā)揮其性價(jià)比優(yōu)勢，滿足市場需求。此外，隨著Beijer本土化深入，Beijer還將推出更多適應(yīng)中國市場的新產(chǎn)品。因此，Beijer并不局限于某個(gè)市場，而是致力于成為全線HMI市場的供貨商。
從用戶角度來看，EXTER的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化，擺脫了傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品古板的外形和操作流程，使得HMI不止是工具，而是真正人性化的交互產(chǎn)品。在硬件方面，不僅追求高度可靠性，還讓產(chǎn)品擁有美感，讓操作人員愿意靠近；在軟件方面，通過軟件的人性化設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品操作簡易。隨著更新版本的軟件推出，我相信這種高質(zhì)量產(chǎn)品會給大陸市場的用戶帶來全新的HMI體驗(yàn)。

中國工控網(wǎng)：隨著越來越多的供貨商加入HMI市場，中國大陸市場的競爭已經(jīng)體現(xiàn)在價(jià)格方面，近兩年更是直接導(dǎo)致了整體價(jià)格的下降，針對這種環(huán)境，Beijer將采取怎樣的價(jià)格策略？
許先生：通過近兩年對中國HMI市場的了解，以及Hitech產(chǎn)品在中國市場應(yīng)用的多年經(jīng)驗(yàn)，Beijer也比較充分地認(rèn)識了國內(nèi)HMI市場的這個(gè)特點(diǎn)。雖然作為高端產(chǎn)品，Beijer的產(chǎn)品因?yàn)楣に嚲?、可靠度高，其成本也較高，但我們會針對中國市場特色，跟上市場的趨勢，充分響應(yīng)用戶的需求，Beijer的產(chǎn)品會根據(jù)市場的需要作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。不久的將來，用戶將能以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格購買到卓越的Beijer產(chǎn)品。

中國工控網(wǎng)： Beijer旗下的Hitech一直以來由天津羅升總代理，Beijer的其它產(chǎn)品將采取怎樣的政策推廣市場？
許先生：一直以來，Hitech PWS系列由羅升總代理銷售，在國內(nèi)的HMI市場取得了巨大成功?；谶@種良好的合作，Beijer在上海設(shè)立分公司后，羅升還是PWS的總代理，并且也會代理銷售Beijer的EXTER系列產(chǎn)品。不過EXTER系列將面向不同的新市場，而且進(jìn)入市場比較晚，因此需要發(fā)揮更多的合作伙伴的優(yōu)勢，以面向更加廣泛的市場需求。目前，隨著上海公司的成立，發(fā)展更多渠道合作的工作也將正式開展。分公司的主要職責(zé)是，進(jìn)一步支持羅升銷售PWS的產(chǎn)品，同時(shí)，推廣Beijer品牌，主動了解用戶需求，發(fā)現(xiàn)并開發(fā)新市場，并支持高階市場的合作伙伴。

中國工控網(wǎng)：隨著Beijer入駐上海，Beijer已經(jīng)成為面向全球的專業(yè)HMI供貨商，作為原Hitech的掌門人，您如何看待這種并購和全球化運(yùn)作的意義？
許先生：當(dāng)初Hitech與Beijer的聯(lián)合是互補(bǔ)的，Beijer在歐洲市場很強(qiáng)勢，Hitech在亞洲很成功，這種合作導(dǎo)致了雙贏，如PWS在歐美市場得以快速成長，而Beijer得以打通快速進(jìn)入亞洲市場的通道。
在技術(shù)支持方面，隨著全球化運(yùn)作，我們將Beijer營銷的策略引進(jìn)，也是對Hitech的有力補(bǔ)充；在研發(fā)方面，則創(chuàng)建了更好的合作模式，Beijer在制造工藝、硬件結(jié)構(gòu)和可靠性設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)等強(qiáng)項(xiàng)，與Hitech的成本控制、零部件采購等優(yōu)勢，得到了很好的結(jié)合，從而促進(jìn)了雙方產(chǎn)品的共同提高，在競爭激烈的市場中更具競爭力；在生產(chǎn)和采購方面，Beijer可以發(fā)揮亞洲的低成本優(yōu)勢，目前Beijer在泰國擁有生產(chǎn)基地，將來有可能在中國大陸進(jìn)行本土化生產(chǎn)，從而有效地降低成本；在銷售方面，雙方可以共享平臺，更好地拓展市場。總之，這種合作和全球化運(yùn)作，最終將會讓產(chǎn)品更好，讓價(jià)格更有優(yōu)勢。
此外，Beijer并購Hitech，進(jìn)入中國HMI市場也并不是最終目的，除了HMI本業(yè)的成長期望以外，Beijer未來幾年還有更大的成長目標(biāo)，將圍繞本業(yè)，采用策略性的并購措施，讓公司更加茁壯成長。我相信，在未來的市場中，將只有為數(shù)不多的大公司能夠取得良好的發(fā)展，而Beijer將是其中的一個(gè)代表。

中國工控網(wǎng)：在HMI領(lǐng)域，Beijer將怎樣發(fā)展自己的產(chǎn)品？作為專業(yè)的HMI供貨商，Beijer對中國大陸市場的遠(yuǎn)期目標(biāo)是什么？
許先生：對中國市場而言，Beijer的EXTER雖然算是高端產(chǎn)品，其市場廣度不如低端產(chǎn)品，但在某些高端應(yīng)用中，其需求卻是穩(wěn)定的，而且有增長的趨勢，因?yàn)殡S著中國市場的國際化，高標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備需求會增多。
通過我們近幾年的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為重要的是產(chǎn)品要符合需求的潮流，價(jià)格要貼切市場承受能力，當(dāng)然前提是堅(jiān)守產(chǎn)品的質(zhì)量，這一點(diǎn)在工業(yè)應(yīng)用中尤其重要。此外，還要保證產(chǎn)品的易用性，方便最終用戶的使用。在未來，成功的產(chǎn)品不止是靠價(jià)格，更重要的是價(jià)值，用戶更加看重產(chǎn)品的穩(wěn)定性、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的和產(chǎn)品的易用性，簡言之就是高性價(jià)比。而這些正是Beijer在中國市場的經(jīng)營理念，確保至高質(zhì)量，讓高端產(chǎn)品大眾化。
Beijer如此堅(jiān)定地扎根在大陸市場，并不是為了追求短期的目標(biāo)，而是永續(xù)經(jīng)營。今年最主要的任務(wù)是市場分析，構(gòu)建渠道，制定明確的發(fā)展策略，到2008年才會提出明確的業(yè)績目標(biāo)。未來數(shù)年，我們希望將Beijer做到和Hitech一樣成功，進(jìn)入中國HMI市場的前五名。

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