6月初的江南名城無錫，草木蔥蔥，景色怡人，夏日的微風(fēng)中，京杭運(yùn)河和太湖水碧波蕩漾，花香四溢。作為中國(guó)工控網(wǎng)（www.bursakizilaykizyurdu.com）的記者和控制閥行業(yè)研究人員的雙重身份，我們來到太湖邊的蠡園經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，有幸采訪了位于這里的國(guó)內(nèi)控制閥領(lǐng)先供應(yīng)商——工裝自控工程（無錫）有限公司郁學(xué)軍總經(jīng)理。

工裝自控工程（無錫）有限公司總經(jīng)理郁學(xué)軍
本著了解工裝自控工程（無錫）有限公司的發(fā)展歷程、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和未來發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)共同探討整個(gè)中國(guó)控制閥行業(yè)特征和可能的發(fā)展趨勢(shì)的目的，我們的談話多關(guān)注企業(yè)自身和行業(yè)整體情況兩個(gè)方面：

中國(guó)工控網(wǎng)記者：工裝（KOSO）自控工程（無錫）有限公司（下簡(jiǎn)稱“無錫工裝”）成立于1993年，是日本工裝株式會(huì)社在華的唯一獨(dú)資企業(yè)，十四年中無錫工裝已經(jīng)是中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先的主流供應(yīng)商，您認(rèn)為貴公司的發(fā)展大致可以分成哪幾個(gè)階段？
郁學(xué)軍：1993-1996年是無錫工裝的起步階段，即市場(chǎng)推廣階段，這也是發(fā)展必經(jīng)的第一階段。
1997-2002年是我們快速發(fā)展的第二階段，在這一階段，1997年無錫工裝的銷售收入已經(jīng)達(dá)到1億元，2002年銷售額就達(dá)到了2.5億元。同時(shí)2002年，無錫工裝從無錫城區(qū)的舊廠址搬遷到現(xiàn)在的蠡園開發(fā)區(qū)。
2003-2007年，是無錫工裝的穩(wěn)步發(fā)展階段，該階段無錫工裝實(shí)現(xiàn)了平均每年15%-20%的增長(zhǎng)速度。2006年無錫工裝的銷售額達(dá)到6億元。
預(yù)計(jì)從2008年開始，到2010年，無錫工裝將步入第四個(gè)階段。我們已經(jīng)在距離目前的廠址15公里的地方購(gòu)買了50畝土地，主要用于新產(chǎn)品的生產(chǎn)和擴(kuò)大產(chǎn)能。預(yù)計(jì)2008年新廠址投產(chǎn)后，將使產(chǎn)能增加5000臺(tái)/年，年銷售額將增加1億元。新廠區(qū)將分為4塊進(jìn)行建設(shè)，主要生產(chǎn)的控制閥產(chǎn)品包括：
第一， 金屬球閥。該類產(chǎn)品是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品之一，既有服務(wù)中低端市場(chǎng)的普通的截止閥，也有煤化工行業(yè)使用的高端產(chǎn)品。目前該市場(chǎng)主要依賴進(jìn)口產(chǎn)品，KOSO的產(chǎn)品質(zhì)量可靠性高，如投產(chǎn)將更好的滿足中國(guó)市場(chǎng)需求。
第二， 三偏芯蝶閥。主要用于冶金和化工行業(yè)。
第三， M-MAC系列執(zhí)行器。該執(zhí)行器是有日本工裝收購(gòu)的加拿大的電液式執(zhí)行器，投產(chǎn)后既能夠用于無錫工裝在中國(guó)市場(chǎng)的配套，也可以銷售給其他閥門廠家或者返銷到國(guó)外市場(chǎng)。
另外，可能在三年左右會(huì)把老廠的鑄造部分搬到新廠址去，擴(kuò)大產(chǎn)能，提高裝備水平。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：與日本工裝株式會(huì)社的其他市場(chǎng)（例如日本、韓國(guó)、美國(guó)、沙特等）相比，中國(guó)的控制閥市場(chǎng)有何特征？
郁學(xué)軍：差異性主要有兩點(diǎn)。一個(gè)是市場(chǎng)兩極分化明顯。市場(chǎng)上有Fisher、Tyco、Dresser、Flowserve、Samson等國(guó)際知名的閥門供應(yīng)商，主要為高端的用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；同時(shí)，服務(wù)普通用戶的國(guó)內(nèi)中小企業(yè)也普遍存在。但是，市場(chǎng)上的中間產(chǎn)品很少。無錫工裝正好很恰當(dāng)?shù)膹浹a(bǔ)了該部分市場(chǎng)的“空白”：技術(shù)上相對(duì)國(guó)內(nèi)廠家較先進(jìn)，價(jià)格比國(guó)外品牌有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而很好的滿足了中端用戶的需求。
另外一個(gè)與其他國(guó)家市場(chǎng)有所區(qū)別的是：目前在世界范圍內(nèi)來說，新裝置和大裝置多出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。例如1000萬噸/年產(chǎn)能的大煉油、100萬噸/年的乙烯裝置、還有大規(guī)模的鋼廠等，這些新上的大裝置都需要更多規(guī)格、更特殊的閥門產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)的廠商相比，無錫工裝的控制閥產(chǎn)品規(guī)格比較齊全，同時(shí)，又有比國(guó)外品牌廠家反應(yīng)更靈活、迅速，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)勢(shì)，因此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中非常主動(dòng)。例如，在鋼廠的某個(gè)工藝環(huán)節(jié)，一般都主要提供16吋的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但是隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大，用戶逐步需要18吋，甚至20吋等更大規(guī)格的球形閥產(chǎn)品，無錫工裝就能在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶設(shè)計(jì)、選型和供貨，真正達(dá)到最及時(shí)響應(yīng)用戶需求。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)上，無錫工裝曾經(jīng)有過哪些摸索，有哪些經(jīng)驗(yàn)可以和大家分享。您認(rèn)為中國(guó)閥門市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素可以從哪些方面來看？
郁學(xué)軍：在日本的三大控制閥品牌主要是山武（Yamatake）、工裝（KOSO）和本山（MOTOYAMA）三大品牌。1993-1996年，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的早期，無錫工裝主要是靠技術(shù)開發(fā)來帶動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)。當(dāng)時(shí)，閥門一般都是整個(gè)隨成套設(shè)備進(jìn)口到中國(guó)，當(dāng)時(shí)各個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)院、工程公司和工廠用戶都還不會(huì)選用適合的閥門產(chǎn)品，因此無錫工裝通過技術(shù)服務(wù)的形式幫助他們選擇適合的產(chǎn)品，以服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)。
市場(chǎng)發(fā)展到今天，這種方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，即已經(jīng)發(fā)展到以市場(chǎng)來帶動(dòng)服務(wù)的新階段。我們通過提供現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，來帶動(dòng)二次開發(fā)和產(chǎn)品型號(hào)的修改，最終以市場(chǎng)來帶動(dòng)新服務(wù)。值得一提的是，因?yàn)闊o錫工裝是外商獨(dú)資企業(yè)，因此在引進(jìn)技術(shù)是不是單純的圖紙引進(jìn)，而是圖紙和相應(yīng)的設(shè)計(jì)、工藝、制造、質(zhì)量管理等成套技術(shù)的全面引進(jìn)。例如，由于引進(jìn)了設(shè)計(jì)基準(zhǔn)，而且充分理解設(shè)計(jì)原理，我們可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，這樣就與很多僅能簡(jiǎn)單開發(fā)或者仿制的國(guó)內(nèi)廠家有了“質(zhì)”的區(qū)別，具有更強(qiáng)的后動(dòng)力。實(shí)際上，由于市場(chǎng)需求的日益更新，不斷需要有新產(chǎn)品投入，以適應(yīng)現(xiàn)有工藝的變化。
在企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，目前無錫工裝也面臨兩個(gè)發(fā)展中企業(yè)多遇到的問題：交貨期和品質(zhì)控制。因?yàn)楦鞣N因素，企業(yè)用戶在制定詳細(xì)采購(gòu)計(jì)劃后，實(shí)際采購(gòu)方案仍可能會(huì)有變動(dòng)，有可能需要供應(yīng)商處理計(jì)劃外訂單的情況，這種時(shí)候無錫工裝為了能夠盡快交貨、確保用戶的正常生產(chǎn)，需要在原定生產(chǎn)計(jì)劃上增加生產(chǎn)，這既需要保證原有和新增訂單產(chǎn)品及時(shí)交貨，也要確保所有產(chǎn)品的質(zhì)量。這對(duì)公司的協(xié)調(diào)管理、員工的責(zé)任心和素質(zhì)都提出更高的要求。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：無錫工裝以“高度先進(jìn)的技術(shù)”、“品種齊全的產(chǎn)品”、“強(qiáng)大有力的銷售”和“細(xì)致周到的服務(wù)”被作為四大支柱，您能否詳細(xì)的介紹一下在四個(gè)方面我們的開拓和創(chuàng)新工作？
郁學(xué)軍：目前，工裝在印度和中國(guó)產(chǎn)品研發(fā)都是同步的，即研發(fā)的新產(chǎn)品會(huì)在多個(gè)市場(chǎng)同步試制和實(shí)驗(yàn)，然后將滿足市場(chǎng)最新需求的產(chǎn)品盡快投放到各個(gè)市場(chǎng)去。如果從最新技術(shù)的開發(fā)上，無錫工裝與一些世界頂級(jí)的供應(yīng)商還是有差距，主要來自于他們的研發(fā)人才更為全面，而且Emerson、Yamatake等廠家本身也做控制系統(tǒng)業(yè)務(wù)，因此它們?cè)谥悄芏ㄎ黄鞯难邪l(fā)上相對(duì)更早一些。但是，KOSO是專業(yè)做控制閥為主的廠家，因此其在控制閥的新技術(shù)研發(fā)上更能“厚積薄發(fā)”，目前也開發(fā)出市場(chǎng)需求的智能定位器、現(xiàn)場(chǎng)總線定位器等技術(shù)產(chǎn)品。

產(chǎn)品類型上，目前無錫工裝能夠提供直行程、角行程閥門等產(chǎn)品，產(chǎn)品線能同時(shí)覆蓋不同的直徑、壓力和材質(zhì)。例如，能夠提供全面的球形閥產(chǎn)品，從低壓到高壓，小口徑到大口徑、常壓和高壓差等。尤其是，無錫工裝的工程人員可以在2-3天內(nèi)在設(shè)計(jì)基準(zhǔn)上進(jìn)行二次開發(fā)設(shè)計(jì)出用戶特殊要求的閥，比國(guó)內(nèi)廠家速度更快、技術(shù)水平更高；同時(shí)，與國(guó)外大品牌相比，無錫工裝與用戶的溝通機(jī)制更為全面和及時(shí)，因此市場(chǎng)反應(yīng)較好。另外，目前無錫工裝銷售額最大的各類蝶閥產(chǎn)品，在冶金、石化和化工、空分等行業(yè)應(yīng)用廣泛。

銷售方面，無錫工裝目前是直銷和代理相結(jié)合的“一橫一縱”結(jié)合的銷售體制，更好的服務(wù)各類用戶。直銷由無錫工裝自己的銷售人員按照不同的行業(yè)進(jìn)行劃分，例如石化、冶金等；同時(shí)，在東北、華北、西北、華中、華東和華南等區(qū)域均與1-2家代理建立合作關(guān)系，可以在技術(shù)支持、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和溝通等方面更好的服務(wù)重點(diǎn)客戶。部分地區(qū)設(shè)有2家代理，目的是要建立合理的優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

談到服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為服務(wù)才是未來廠商發(fā)展最主要的支柱，其內(nèi)涵也是最廣泛的。在自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，廠商間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)最開始可能是單純看質(zhì)量，然后是單純看價(jià)格，再往后用戶會(huì)比較綜合性價(jià)比，到最后的階段就是提供個(gè)性化、周到的服務(wù)了。這時(shí)，服務(wù)已經(jīng)包括售前服務(wù)（選型、技術(shù)支持等），售中服務(wù)（先進(jìn)的技術(shù)、全面的產(chǎn)品、突出的性價(jià)比等）和售后服務(wù)（及時(shí)的維修和備品備件提供、主動(dòng)定期拜訪客戶等）等全面的概念。目前有少部分用戶對(duì)無錫工裝的服務(wù)有一些議論，認(rèn)為服務(wù)水平有高有低，我想這應(yīng)該主要由業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不同造成的，而這個(gè)問題最終解決還是要體現(xiàn)在公司管理水平的提高上。目前，無錫工裝已經(jīng)成立了由代理和公司服務(wù)中心雙重管理下的工程人員隊(duì)伍，在每個(gè)區(qū)域根據(jù)實(shí)際需要由代理籌建2-8人的工程服務(wù)隊(duì)，為及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、進(jìn)行專業(yè)判斷并解決問題提供必要的基礎(chǔ)。同時(shí)，為了更主動(dòng)的把握可能出現(xiàn)的問題，我們每半年會(huì)對(duì)當(dāng)期所有的維修服務(wù)進(jìn)行匯總分析，了解問題出現(xiàn)的原因。通過研究，我們發(fā)現(xiàn):目前,用戶使用習(xí)慣不當(dāng)是造成維修的主要原因，但是對(duì)于無論是保修期，甚至部分保修期外的產(chǎn)品維修，我們都會(huì)盡量積極無償?shù)奶峁┓?wù)。為了更好的提供專業(yè)化的售后服務(wù)，我們已經(jīng)在北京成立了售后服務(wù)公司，目前該公司業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步步入軌道，2006年其人力服務(wù)收入已突破200萬元。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：從閥門的業(yè)內(nèi)的其他專家和同行我們了解到，無錫工裝近幾年的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)令人矚目，我們目前在控制閥，甚至中國(guó)整個(gè)閥門市場(chǎng)中大概的地位如何？
郁學(xué)軍：目前中國(guó)整體的控制閥市場(chǎng)規(guī)模約為60-70億元，其中，國(guó)內(nèi)的控制閥市場(chǎng)廠家的總體銷售額約為20億元。2006年無錫工裝的銷售額已經(jīng)突破了6個(gè)億，約占國(guó)內(nèi)供應(yīng)商總體銷售額的30%。如果再加上鞍熱工裝自控儀表有限公司（工裝的合資企業(yè)，主要產(chǎn)品為電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)）、杭州杭氧工裝泵閥有限公司（無錫工裝投資的公司，擁有其70%的股權(quán)，提供低溫泵和低溫閥產(chǎn)品）的相關(guān)業(yè)務(wù)，2006年KOSO在中國(guó)市場(chǎng)控制閥的總銷售額約為7億元。
而且，隨著2008年始新建廠房的逐步投產(chǎn)，加上擁有日本工裝株式會(huì)社在全球范圍內(nèi)很好的技術(shù)平臺(tái)，預(yù)計(jì)未來2-3年，KOSO在中國(guó)控制閥市場(chǎng)的份額還會(huì)繼續(xù)上升。

中國(guó)工控網(wǎng)記者：在冶金行業(yè)，無錫工裝已經(jīng)獲得了眾多用戶的良好口碑，除保持在冶金行業(yè)<