在全球工業(yè)自動化領域，研華品牌無疑是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、周到服務和良好信譽的代名詞。作為基于PC自動化的國際領導廠商，研華致力于新產(chǎn)品、新技術的不斷創(chuàng)新以及客制化的產(chǎn)品與服務的及時提供，有志于改善人類網(wǎng)絡時代的生產(chǎn)和生活品質(zhì)。隨著研華逐步轉(zhuǎn)型為全球整合性企業(yè)和內(nèi)部分工、整合的不斷深入，其在經(jīng)營上的合作模式和渠道策略也相應做出了調(diào)整。在工業(yè)自動化方面，研華自動化開始了新舉措：有效整合經(jīng)銷商，合理設置區(qū)域授權專營商。研華自動化將這一全新的渠道變革稱為授權專營商計劃（FSU——Focus Sales Unit）并從2008年開始全面啟動。為深入了解研華自動化授權專營商策略的新動向，同時為讓更多的合作伙伴和廣大用戶盡早認知和理解研華的這一創(chuàng)新與變革，中國工控網(wǎng)專程采訪了研華科技工業(yè)自動化事業(yè)群中國區(qū)域副總經(jīng)理蔡奇男先生。就FSU的出爐緣由、專注對象、專營商管理以及遠近目標等問題，蔡先生熱情地做出了細致的解答。

FSU：應需求而生，憑實力而首創(chuàng)
      蔡先生首先分析了研華自動化(IAG)的渠道經(jīng)營現(xiàn)狀并總結(jié)出精辟的結(jié)論：渠道頗多但缺乏關注。為彌補這一缺憾，搶先把握工業(yè)自動化持續(xù)成長中的無限商機，同時基于研華自動化相關產(chǎn)品達到400多種，已形成自動化產(chǎn)品的完整方案，在有效經(jīng)營和深耕市場的過程中急需專注的銷售團隊的情況，專注的渠道策略便成為研華自動化亟待解決的新課題。遵循以客戶為本的宗旨，考慮到終端用戶、經(jīng)營商以及自身條件等多方面的因素，研華打造出經(jīng)營渠道的首創(chuàng)策略——授權專營商計劃。該計劃醞釀了八個月，經(jīng)過了30多次內(nèi)部討論和50多次的提案修改,其中并拜訪部分渠道伙伴聽取其建議及取得大多數(shù)的共識。2008年10月，研華在上海全球經(jīng)銷商伙伴大會上，正式對外宣布并正式啟動了該策略。

著眼專注，全方位展開
      專營商之“專”取“專注(Focus)”之意。專營商發(fā)展策略從三個角度落實專注。首先著力于市場的專注。將工業(yè)自動化作為IAG專營商專注的市場對象，每一家專營商都應專注于eAutomation市場的開拓，在研華自動化的輔導下開展市場業(yè)務，深耕區(qū)域市場，推動專營商區(qū)域化發(fā)展。其次是方案的專注。根據(jù)市場需求、地域差異以及公司具體情況等，研華自動化專營商應制定切實可行的工業(yè)自動化解決方案。專營商應強調(diào)研華自動化產(chǎn)品的銷售占整體營業(yè)額的７０％以上，這是研華自動化對專營商方案的要求，也是加大產(chǎn)品銷售力度的有利舉措。專營商之“專”最后體現(xiàn)在組織的專注。專營商應組織專屬的業(yè)務團隊，同時接受研華自動化對專營商進行嚴格、統(tǒng)一的專業(yè)培訓，在提高其業(yè)務水平并符合研華自動化要求后取得專業(yè)認證資格。

 
優(yōu)化管理，提升品牌形象
      為有效管理專營商，盡快落實專營商計劃，提升品牌形象，研華自動化在專營商項目CIS、專營商培訓和資格認證上狠下功夫。專營商項目CIS首先要求專營商樹立統(tǒng)一的品牌形象，包括統(tǒng)一的名片和店面設計。名片均印有“研華自動化授權專營商”字樣，而店面的裝修要求遵循四個要素：大門背景統(tǒng)一，展臺均只擺放獲獎證書和資質(zhì)證書，會議室刻有研華LOGO，海報區(qū)裝訂統(tǒng)一及展臺風格一致。同時CIS項目還包括向?qū)I商發(fā)放統(tǒng)一的資料，給專營商用戶提供統(tǒng)一的禮品。
      CIS項目只是對專營商外形的統(tǒng)一包裝，更重要的工作研華自動化放在戰(zhàn)略貫徹和執(zhí)行的過程中。研華自動化看重專營商能力的提升，除定期培訓專營商外，還要每年審核專營商的資質(zhì)。在市場開拓方面，幫專營商做電子報，與當?shù)貙I商合辦研討會，提供機會和平臺鼓勵專營商間交流學習。同時還開辦專用的網(wǎng)站平臺，不僅能為專營商提供及時準確的業(yè)界消息，而且還因其具有自動生成報表的功能，能方便與專營商全方位的親密接觸。為協(xié)助專營商更好地開拓商機，研華自動化加大投入，建立專營商自己的數(shù)據(jù)庫，但要求每月的報表數(shù)據(jù)應呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢。

朝目標努力，實現(xiàn)雙贏
      專營商從經(jīng)銷商發(fā)展而來，認同研華自動化的合作理念，達到合作標準且多數(shù)注冊了新的公司。自去年第三季度起，通過向原有經(jīng)銷商介紹專營商計劃并針對他們的問題詳細作答，目前已有高達70%的經(jīng)銷商陸續(xù)進入研華自動化-授權專營商的戰(zhàn)略范圍。到今年6月30日將會有19家專營商正式成立。2008年專營商發(fā)展的目標是在原有經(jīng)銷渠道中發(fā)展30家專注于工業(yè)自動化銷售和服務的高素質(zhì)專營商，實現(xiàn)研華自動化產(chǎn)品的營運目標。
      盡管投入大、短期內(nèi)收益慢，大部分經(jīng)銷商還是認同和支持研華自動化新的合作模式，因為他們以前瞻性眼光解讀出FSU對自身的重要意義。從近處著眼，研華自動化總部的培訓和認證有利于提高專營商的業(yè)務能力，還能借助研華的品牌形象開拓市場。從長遠看，因?qū)Ｗ⒍砷L。新的合作伙伴關系的建立，能力、品牌的提升，研華自動化的鼎力相助等等有助于專營商在區(qū)域內(nèi)深耕市場，與研華自動化共享廣闊的利潤空間，創(chuàng)造更多的社會價值。對研華自動化而言，F(xiàn)SU作為GIE的子項目，有效、合理地整合了市場資源，形成了井然的市場新秩序，將為研華自動化在工業(yè)自動化領域搶先發(fā)展助上一臂之力。