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廈門科華：風(fēng)雨兼程20載筑就UPS民族品牌

2008/12/3 0:00:02

廈門科華經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)UPS領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，在外資廠商和臺(tái)資廠商林立的內(nèi)地UPS市場(chǎng)上，科華人在發(fā)展國(guó)產(chǎn)UPS的道路上一步一個(gè)腳印，筑就了UPS民族品牌，并成為國(guó)家科技部認(rèn)定的UPS業(yè)界惟一的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，20年來(lái)科華人走過(guò)了一條怎樣的自主創(chuàng)新之路？又是如何保證科華的產(chǎn)品在各個(gè)行業(yè)中始終處于領(lǐng)先地位的？帶著諸多疑問(wèn)我們走訪了廈門科華銷售中心副總經(jīng)理林清民先生。

中國(guó)工控網(wǎng)：科華作為國(guó)內(nèi)電源品牌的代表，在將民族品牌推向國(guó)際方面為國(guó)內(nèi)企業(yè)做出了表率。請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下科華二十多年來(lái)在品牌建設(shè)方面的一些經(jīng)驗(yàn)。

林總：本著“技術(shù)自主，品牌自有”的發(fā)展理念，科華二十年來(lái)始終堅(jiān)持民族品牌的定位，實(shí)現(xiàn)了從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。從技術(shù)方面，科華擁有自己的研發(fā)中心，組建了近百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)并培養(yǎng)出多名享受國(guó)務(wù)院特殊津貼的專家?？迫A堅(jiān)持了每年5%-8%的研發(fā)投入，并建立了一整套完善的研發(fā)體系和保障機(jī)制。在品牌建設(shè)方面，初期，在科華品牌知名度不高的情況下，我們的銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的維護(hù)服務(wù)，加快了科華品牌成長(zhǎng)的步伐。這種凝聚力和專注度是我們?cè)谧杂衅放平ㄔO(shè)方面的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。2005年，科華發(fā)布了全新的品牌戰(zhàn)略和標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，在立足國(guó)內(nèi)的同時(shí)全面進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。另外，我們也借助戰(zhàn)略合作、與展會(huì)走向國(guó)外市場(chǎng)，強(qiáng)力打造國(guó)際化自有品牌。另外科華針對(duì)自主研發(fā)的核心產(chǎn)品，特別是中高端的產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)推廣宣傳，這就使我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)上具備了比較高的品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

中國(guó)工控網(wǎng)：近年來(lái)科華的產(chǎn)品在各個(gè)行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，特別是在金融、保險(xiǎn)、稅務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)中始終處于領(lǐng)先的地位。請(qǐng)問(wèn)科華目前在工控自動(dòng)化領(lǐng)域有何新進(jìn)展？

林總：科華從剛起步到90年代中期的市場(chǎng)，主要在中國(guó)電子化發(fā)展比較快的行業(yè)——金融、保險(xiǎn)。自1996年起，科華開(kāi)始研發(fā)高端產(chǎn)品，逐步拓展到稅務(wù)、通信領(lǐng)域。隨著中小企業(yè)的興起，信息化建設(shè)需求的加強(qiáng)，科華開(kāi)始逐步涉足自動(dòng)化領(lǐng)域。一方面廣泛延伸產(chǎn)品線，利用自己的研發(fā)技術(shù)提升中小型企業(yè)的產(chǎn)品工藝。另一方面組建銷售體系專注于對(duì)新領(lǐng)域的拓展，我們有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)從事市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)，進(jìn)行展會(huì)和宣傳，以及樣板工程建設(shè)等前期工作。科華真正走入自動(dòng)化控制市場(chǎng)是在2006年下半年，同期在業(yè)界率先推出了工業(yè)專用UPS，具有高效節(jié)能的特點(diǎn)，相對(duì)傳統(tǒng)UPS可節(jié)能70％以上。創(chuàng)新的產(chǎn)品使科華在工業(yè)制造領(lǐng)域的業(yè)績(jī)從2007年起得到快速騰飛，如2007年市場(chǎng)銷售比2006年增長(zhǎng)200%以上，2008年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)120~130%的增長(zhǎng)，因此我們非?？春霉I(yè)自動(dòng)化的市場(chǎng)前景。

中國(guó)工控網(wǎng)：“復(fù)合型多模式”是科華獨(dú)創(chuàng)的渠道模式?？迫A憑借有效的渠道策略取得了成功的市場(chǎng)推廣效果，先后在國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立了數(shù)十家直屬機(jī)構(gòu)。請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下與傳統(tǒng)渠道模式相比，這種復(fù)合型多模式的優(yōu)勢(shì)在什么地方。

林總：一個(gè)品牌的建立，首先需要有比較強(qiáng)的推廣的團(tuán)隊(duì)，這是建立一個(gè)品牌最基本的因素。科華前十幾年主要采取直接面對(duì)市場(chǎng)的方式，對(duì)品牌的推廣和投入更為集中、專注，這對(duì)品牌的建設(shè)有很大的好處。但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，需要進(jìn)一步拓展市場(chǎng)時(shí)，單靠自己獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)的話會(huì)有很大的限制，需要通過(guò)合作伙伴、經(jīng)銷商、集成商等渠道去拓展擴(kuò)大信息的來(lái)源，提高銷售實(shí)力、市場(chǎng)實(shí)力?？迫A建立的就是以自身銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，在新興的領(lǐng)域里與合作伙伴建立戰(zhàn)略合作的方式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣既能充分發(fā)揮科華豐富的直接面對(duì)終端客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，又能與合作伙伴通過(guò)渠道的方式補(bǔ)充市場(chǎng)的空白，對(duì)終端客戶也能夠起到良好的品牌宣傳效果，當(dāng)然，今后科華還會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化作出新的調(diào)整。

中國(guó)工控網(wǎng)：技術(shù)是企業(yè)的生命，1999年科華推出無(wú)主從自適應(yīng)并聯(lián)技術(shù)打破了國(guó)際UPS高端技術(shù)壟斷，2006年，科華又相繼推出了節(jié)能、環(huán)保新能源方面的技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，那么接下來(lái)科華將會(huì)有哪些新品和技術(shù)呈現(xiàn)給自動(dòng)化用戶？

林總：無(wú)主從自適應(yīng)并聯(lián)技術(shù)是科華在發(fā)展過(guò)程中歷史性的突破，以前國(guó)際UPS高端技術(shù)都是由國(guó)外大品牌所壟斷，而科華突破了此項(xiàng)技術(shù)后，大大提高了科華對(duì)高端市場(chǎng)的拓展能力。由于科華的努力，導(dǎo)致國(guó)外大品牌同類產(chǎn)品價(jià)格降低，用戶可以以相對(duì)較低的價(jià)位獲得相同的產(chǎn)品和服務(wù)，在一定程度上打破了高端市場(chǎng)的格局。這幾年我們堅(jiān)持“高端產(chǎn)品平民化”發(fā)展理念，在高端市場(chǎng)保持了100%以上的高增長(zhǎng)，并且作為高新技術(shù)扶持項(xiàng)目，獲得國(guó)家發(fā)改委的大力扶持。
目前，節(jié)能環(huán)保已經(jīng)成為很重要的議題，為此科華進(jìn)行了大量的技術(shù)開(kāi)發(fā)與改進(jìn)，為了更好的服務(wù)自動(dòng)化工業(yè)，科華深入一線，根據(jù)用戶的實(shí)際需要和存在的問(wèn)題進(jìn)行應(yīng)用技術(shù)的改進(jìn)，使產(chǎn)品在復(fù)雜的環(huán)境中也可以很好地應(yīng)用?？迫A針對(duì)工業(yè)應(yīng)用的節(jié)能型大功率產(chǎn)品，效率可接近99%，損耗可減少70%，這也是一項(xiàng)新的技術(shù)。隨著將來(lái)的發(fā)展，科華已經(jīng)針對(duì)新的能源領(lǐng)域做好技術(shù)等方面的儲(chǔ)備，每?jī)扇昕迫A都會(huì)有新的應(yīng)用產(chǎn)品奉獻(xiàn)給用戶。

中國(guó)工控網(wǎng)：2008年是個(gè)特殊的年份，國(guó)際金融海嘯全球蔓延，中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境也在經(jīng)受考驗(yàn)，如物價(jià)上漲、出口受阻、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩等等。在這種背景下，貴公司2008年業(yè)績(jī)?nèi)绾?？您如何看待科華所面臨的考驗(yàn)和市場(chǎng)前景？

林總：從目前來(lái)看，金融危機(jī)主要影響國(guó)內(nèi)出口型的加工企業(yè)，對(duì)科華基本上不會(huì)有太大影響，這與科華的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有關(guān)，科華海外市場(chǎng)出口占比不高，主要定位在第三世界國(guó)家這些國(guó)家受金融危機(jī)的影響較小?？迫A一直采取穩(wěn)健的發(fā)展策略，2008年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)顯著，科華人對(duì)09年的增長(zhǎng)充滿信心。